Partnerstwo, które działa – rozmowa z Pamelą Hetmaniok, cz. I

Dziś odcinek specjalny, długo, długo wyczekiwany gość. Z naszej strony Pamela Hetmaniok. Pamela Hetmaniok, Alliances i Channel Sales Leader w Salesforce, odpowiedzialna za region Europy Środkowo-Wschodniej.

Od ośmiu lat związana z Salesforce, gdzie buduje strategiczne partnerstwa i wspiera rozwój kanałów sprzedaży. Absolwentka psychologii na SWPS, łączy wiedzę z zakresu relacji międzyludzkich z doświadczeniem w technologii, pomagając partnerom osiągać sukces na dynamicznie rozwijających się rynkach. Inspiruje, motywuje i działa z pasją.

Cześć Pamela. Cześć, cześć, witam. Bardzo dziękuję, że znalazłaś czas.

Porozmawiamy sobie o Twojej pracy. Robiliśmy taki cykl podcastów, gdzie przedstawiamy, że ludzie polskojęzyczni również pracują w Salesforce, że to nie tylko konsultanci, deweloperzy, osoby techniczne pracują w Salesforce, ale też mamy Polaków, którzy pracują w Salesforce. Ty też masz dosyć fajną, ciekawą rolę, zaraz do niej przyjdziemy, ale jakbyś powiedziała na początek, jak Twoja przygoda w ogóle z Salesforcem się zaczęła i jak w ogóle trafiłaś.

Jak najbardziej. W ogóle też dziękuję za możliwość wystąpienia, bo tak jak rozmawialiśmy, bardzo nie mogłam się doczekać właśnie nagrania tego podcastu. Jeżeli chodzi o mnie, to w Salesforce już jestem od siedmiu lat, a tak naprawdę przez różne obszary przechodziłam, ale które myślę, wszystkie jakie łączymy w jedno, tak naprawdę doprowadziły do tego, gdzie teraz tu jestem.

Z takich myślę ciekawostek, no to zaczęłam swoją przygodę sama u partnera Salesforce'a. No i potem przeszłam do Salesforce'a, gdzie zaczęłam tak naprawdę od roli takiej marketingowo-strategicznej, która dała mi bardzo fajny dostęp do zrozumienia w ogóle na czym polega ten Salesforce, jak strategicznie do tego podchodzić. I potem kolejny etap był tak naprawdę tzw. account executive, co oznacza sprzedawcą. Byłam odpowiedzialna za sprzedaż. No widzisz, nie wiedziałem o tym, więc dobrze.

Także nowinka taka. No i co? Byłam odpowiedzialna właśnie za klientów w Polsce. Też mniejszych, średniej wielkości firmy. No i od tak naprawdę trzech lat jestem teraz obecnie tzw. alliances and chain partnerships leader na CEE. Po prostu tak naprawdę.

Oznacza to, że zarządzam po prostu ekosystemem partnerskim na Polskę, Czechy, Bałtyki i Słowację. W takim skrócie. Ok, świetnie. Dzięki za rozszyfrowanie tej tajnej nazwy, więc wiemy czym się zajmujesz. I rzeczywiście dzisiaj w podcaście sobie porozmawiamy o tym partnerstwie. Ale jeszcze zaciekawiło mnie, że zaczęłaś swoją przygodę od partnera.

Byś powiedziała na jakim stanowisku, jak w ogóle te początki Salesforce wyglądały? Moje początki tak naprawdę byłem marketing managerem właśnie i byłam odpowiedzialna za rozwijanie właśnie całego biznesu. Tak, przyciąganie w ogóle klientów. No i przede wszystkim jeszcze jak pomyślimy o tym, no prawie 8 lat temu, no to głównie to polegało na tak zwanym brand awareness.

Zbudowanie jeszcze tej marki Salesforce'a u nas w Polsce. Także no było bardzo ciekawe. Ja to zazwyczaj mówię, to był taki wild, wild east trochę rozszerzenie właśnie Salesforce'a tutaj u nas w tym rejonie.

Tak, to były dawne czasy. Praktycznie nikt wtedy nie ma świadomości o Salesforce'ie, więc to na pewno nie było łatwe zadanie. Nie, no były wyzwania, ale muszę powiedzieć, że to było bardzo ciekawe.

No bo wtedy, jak właśnie teraz o tym mówimy, to pamiętam w sumie, że mówiło się o tym Salesforce'ie i ludzie mówili, co to w ogóle jest Salesforce. Co to jest? Co to w ogóle jest chmura? W ogóle tak się też moja przygoda się zaczęła, bo jak ja weszłam w ten cały świat Salesforce'a, to moim pierwszym pytaniem było, co to w ogóle jest chmura tak naprawdę. A dzisiaj to już jestem w stanie mówić trochę o API, o integrację, przepływ danych i tak dalej.

Także w ogóle to się zmienia, ale jest to dosyć fajne, jak teraz myślę, że w sumie od takiego czasu już jestem w tym i byłam świadkiem tego, jak to wszystko się rozwinęło. Gdzie teraz jesteśmy, bo teraz klienci dzwonią, chcemy Salesforce'a, także zmieniło się bardzo. Super, mega fajnie.

Tak sobie pomyślałem, jak powiedziałeś, że ludzie zadają sobie pytania, wtedy zadawali pytania, co to jest chmura, to teraz pewnie sobie zadają pytania, co to jest ten AgentForce, tak? Mamy teraz inne wyzwania. Ale fajnie to sobie opowiadasz, bo widać, że miałaś przekrój przez różne role, więc doprowadziło cię do tej pozycji, do której jesteś. Może jeszcze na początku, no luźniej, zanim wejdziemy sobie w szczegółowe tematy i będziemy rozmawiać o partnerstwie Salesforce'a, jakbyś powiedziała, jak taka praca na co dzień wygląda twoja? Bardzo ciekawe pytanie.

Nawet muszę się sama na tym zastanowić, ponieważ każdy dzień naprawdę wygląda inaczej. Jedyną stałą, co mamy w Salesforce'ie, to na pewno jest zmiana i w sumie w takim kontekście, że dużo rzeczy dzieje się na bieżąco, tak? Ale myślę, tak jak o swojej pracy, mówiąc i podsumowując sobie to, no to na pewno polega to na tak zwanym wsparciu, tak? Wsparciu, rozwijanie tego ekosystemu naszych partnerów. Polega to przede wszystkim na tym pięknym słowu w angielsku, alignment, połączeniu po prostu obydwóch stron i przede wszystkim to się przyczynia do rozwijania po prostu Salesforce'a tutaj u nas, tak? No pod kątem takim szczególnym, co to są moje KPI, także moje cele strategiczne w mojej roli, no to na pewno to jest po prostu przychód, dochód, tak? Który jest generowany przez naszych partnerów wspólnie z nami.

No i to się wiąże przede wszystkim z doradztwem strategicznym, ustalania przede wszystkim konkretnych, no strategicznego planu go to market, tak zwane, który na początku roku wspólnie ustalamy i potem po prostu idziemy przez niego. Dostarczania naszym partnerom przede wszystkim najnowszą wiedzę poprzez szkolenia, certyfikaty, etc. Po prostu wiedza, tak? Żeby po prostu jakość tych usług była dana, no i żeby partner miał miejsce na rozwój, tak? Przede wszystkim tutaj strategiczne też doradztwo pod kątem znalezienia dla każdego partnera niszę, bo każdy partner znajdzie dla siebie miejsce.

Dobrze. Wiesz co, zanim przyjdziemy, to jeszcze mam takie pierwsze pytanie wprowadzające, żeby wytłumaczyć naszym słuchaczom. Mamy klienta, wiadomo, on potrzebuje usługi.

Mamy Wasz produkt Salesforce, gdzie Wy sprzedajecie, dostarczacie swoje usługi. No i w tym wszystkim pomiędzy mamy partnera. Jakbyś powiedziała, kim jest partner, co to za byt? Partner przede wszystkim dla nas to jest równoległy partner, tak? Także my partnerstwo traktujemy równolegle.

Także to jest partner na wysokości nas, który wspólnie z nami doradza, sprzedaje i rozwija klienta. Ja w sumie, jak tak sobie myślę, to partnerzy są takim nawet podmiotem mini-Salesforce'owym, tak? Mamy konkretne oczekiwania, ale także przede wszystkim pod tym kątem wspieramy partnera, żeby właśnie do tego, powiedzmy, statusu dojść, tak? Także partner z nami wspólnie generuje biznes, doradza, konsultuje, sprzedaje równolegle my nasze licencje. Partner swoje usługi wdrożeniowe, ale przede wszystkim swoją wiedzę, tak? Partner przez to, że jest naszym partnerem, ma szansę rozwijać siebie, ale przede wszystkim on się skupia bardziej na tej pod stroną wdrożeniową, tak? A my po prostu te licencje dostarczamy.

Ok, super. To już wiemy, kim jest partner i dlaczego to jest ważne. Teraz przejdźmy sobie do specyfiki już Salesforce'a.

Na czym takie partnerstwo wygląda z Salesforce'em? To jak pomyślimy, taka specyfikacja właśnie tego takiego partnerstwa, no to ja myślę na początku bardzo ważne jest trochę, bo ten świat jednak jest duży i mamy różne kategorie. Ja bym chciała tylko króciutko przedstawić rodzaje typu partnera. Bo tak naprawdę my mówimy o dwóch głównych kategoriach.

Pierwszy to jest partner konsultingowy, który wprowadza i robi właśnie tak jak mówiłam od sprzedaży, generowania biznesu, konsultingu poprzez wdrożenie i utrzymywania i dalszego rozwijania klienta, tak? Poprzez właśnie wdrożenia naszych konkretnych rozwiązań. A z drugiej strony mamy tak zwanego partnera ISV, to jest Independent Vendor Software Partner, który poprzez naszą stronę, nie wiem czy okazuje się, AppExchange, to jest analogia do sklepu App Store, iPhona, gdzie my po prostu w Salesforce'ie mamy taki sklep z aplikacjami. Aplikacje są tworzone przez partnerów, gdzie potem po prostu klienci, którzy szukają jeszcze jakichś dodatek do swojego rozwiązania, wchodzą sobie w ten tak zwany AppExchange, wyszukują sobie tą aplikację i na przykład wciągają sobie to w system, nie? Mogą sobie to wdrożyć.

I to jest drugie partnerstwo, gdzie partner na przykład tak zwany ten ISV stworzył swoją aplikację na systemie Salesforce, na platformie. Nie wyklucza to jednak oczywiście, że możesz być równolegle konsultingowym, jak i ISV partnerem. Jednak dzisiaj bym się chciała bardzo skupić na tej pierwszej kategorii konsultingowej, ponieważ jest to rodzaj partnerstwa, z którymi ja się właśnie zajmuję.

No i tutaj właśnie jak myślimy o tym, na czym polega te partnerstwo, no to przede wszystkim tak jak mówiłam, ja bym to w trzy kategorie włożyła. Pierwsze to jest te konsultacje i integracje wdrożenia systemu, potem na pewno te aplikacje i rozwiązania, które możemy stworzyć, a trzecie no to te wsparcie lokalne. Wsparcie lokalne, no to tutaj mówię o sprzedaży i obsłudze klienta na lokalnych rynkach.

Dobra, wiem na czym polega partnerstwo i zastanówmy się czego partnerzy mogą oczekiwać od Salesforce, jeżeli chodzi o wsparcie, jeżeli chodzi o rozwój. Jak Salesforce wspiera swoich partnerów? Mam nadzieję, że uda mi się to jakoś strefić poprawnie, ponieważ naprawdę dużo tego jest. Tak jak mówię, już z każdej strony jakby pracuję tutaj z partnerem, czy to jako pracowałam jako sprzedawca, czy jako teraz alliances i channel manager, ale na pewno co jest dane, no to ma partner wsparcie techniczne, poprzez szkolenia, certyfikaty dla partnerów, dostęp do różnych zasobów typu Trailhead, to jest nasza platforma e-learningowa, darmowa, gdzie naprawdę każdy może zdobyć wiedzę i umiejętności na temat Salesforce, poprzez które można też mieć dostęp do narzędzi do tworzenia i testowania na przykład aplikacji.

Potem oczywiście wsparcie sprzedażowe, mamy programy wspierające zdobywanie klientów oraz dostęp do licencji demonstracyjnych, do prezentacji produktów, no bo oczywiście każdy klient chce zobaczyć dobrze jak wygląda ten specjalny odcinek tego systemu dla mojej firmy, czy proces jest dopasowany i to jest też coś, do czego partner ma oczywiście dostęp, oczywiście wsparcie marketingowe, materiały promocyjne, narzędzia marketingowe, jak się już jest partnerem na wyższym etapie, no to oczywiście też wsparcie finansowe tutaj, dostęp do wydarzeń i szkoleń, by lepiej przede wszystkim poznawać produkty Salesforce'a, no i dzięki temu właśnie partnerzy mogą rozwijać swoje firmy, zwiększać swoją sprzedaż, no i lepiej obsługiwać klientów. To tak w skrócie, no i oczywiście jeszcze dodatkowo właśnie, no bo też mówiłeś o tym wsparciu powiedzmy tym lokalnym, no to moja rola przede wszystkim, którą ja mam, to jest takie ze wybranymi partnerami właśnie te strategiczne doradztwo, konsulting i takie wsparcie na każdym etapie, jak i przede wszystkim łączenie i myślę, że to jest bardzo ważna rzecz w naszym biznesie, w naszej branży, która jest mocno technologiczna, ale właśnie łączenia z ludźmi, łączenia ze zespołem Salesforce'a. Bo to jest bardzo ważne.

A z jakimi pytaniami do Ciebie najczęściej przychodzą partnerzy? Na pewno, to znaczy, bo rozróżniamy też tutaj przede wszystkim partnerów, którzy zaczynają i partnerzy, którzy już są mocno zaawansowani. Bardzo często partnerzy o wiele więcej wiedzą ode mnie z racji tej, że zaczynali też wcześniej ze Salesforce'em. No głównie ja myślę, chciałabym zaadresować pewnie te pytania, które są bardziej ogólne, które się zdarzają na początku.

Pamela, od czego zacząć? Boże, jest tego masa informacji lub w ogóle co jest takim łącznym czynnikiem sukcesu. Jacy partnerzy odnoszą sukces? Co oni robią? I to są te główne pytania. Super, podpuściłem się troszeczkę, bo to będą nasze kolejne pytania.

My sobie przejdźmy i może nie będziemy się bawić, że jestem potencjalnym partnerem, ale przejdźmy sobie przez te pytania. Więc mamy podmiot, mamy firmę. Może tak zadam pytanie, kto może być w ogóle partnerem? Czy każdy, czy nawet osoba, która jest na B2B jednoosobowa może już być partnerem? Czy mamy jakieś wytyczne? Jakbyś mogła powiedzieć troszeczkę więcej o tym.

Jasne. Tak naprawdę tak, potwierdzam to, co powiedziałeś. Każdy może być partnerem.

Tak naprawdę trzeba jednak mieć na uwadze, żeby przystąpić do naszego programu partnerskiego, który jest dodatkowo darmowy, musisz mieć dwa certyfikaty, żeby w ogóle być uznawany jako partner. Potem mamy bardzo jasno w ogóle określony proces, który jest bardzo transparentny, też w ogóle wszędzie dostępny na naszych stronach. Łącznie też z umową partnerską i tam jest wszystko opisane, z czym to się wiąże.

To taka umowa tak naprawdę, to po prostu to jest wymóg podstawowy, żeby przystąpić do tego programu po naszej stronie. Trzeba jakieś wypełnić odpowiednie dokumenty i tak dalej, ale to tak naprawdę idzie bardzo szybko. Idzie bardzo szybko, jest to bardzo, tak jak mówię, transparentny proces.

Czyli ja się zatrzymam, z jednej strony każdy może być partnerem, to jest ten minimum dwa certyfikaty i też musi zaakceptować regulamin i te wszystkie dokumenty, że się z tym zgadza. Jeżeli tutaj nie będzie się z tym zgadzał, to nie może być. Dokładnie tak.

No ale partnerzy, tak jak mówię, którzy po prostu mają po tym dwa certyfikaty, no to potem kolejną rzeczą naturalną jest dostęp do tak zwanego serca każdego naszego programu, to jest ten partner community. Jest to system, gdzie Wy jako partner po prostu się logujecie, wchodzicie i po prostu macie cały dostęp też do najróżniejszych zasobów, które są ważne. To jest też miejsce, gdzie my wspólnie pracujemy nad biznesem.

Dlaczego to jest takie ważne? Jest to, że my pracujemy tak naprawdę nad tym jednym systemem. Jeżeli partner coś loguje przez ten partner community, my to po drugiej stronie w naszym systemie widzimy i tak jesteśmy też połączeni, żeby wszystko było transparentne, otwarte. No i to naprawdę ułatwia naszą współpracę.

Dobra. Zaraz sobie wrócimy do tego, jak taka praca na co dzień z partnerami wygląda. Przejdźmy sobie przez ten cały proces rekrutacji, więc mamy kandydatów.

Kandydatem może być każdy. Zapytam, czy zdarza się, że odrzucacie jakieś kandydatury? Wiesz co, to jest dobre pytanie, na które na ten moment nie znam odpowiedź, ponieważ nie zajmuję się stricte tą częścią, ale między nami, ze wszystkimi, którzy w ogóle wyrażają chęć i motywację do współpracy z nami, nie miałam jeszcze takiego przypadku. Dobra.

Bo wszyscy wytrzymali tych wytycznych i w ogóle nie było problemu tutaj. Super, bardzo fajnie. Więc mamy takiego kandydata potencjalnego, który chce być partnerem Salesforce'a.

Jaki powinien być pierwszy krok? Na pewno pierwszy krok, poza zdobyciem tych dwóch licencji, to jest na pewno... Licencji? Przepraszam, certyfikacji. Aczkolwiek jak zostajesz naszym partnerem, to już dostajesz jakby w pakiecie dwie licencje Salesforce'a, żeby móc się sam zapoznać z tym systemem, z naszą platformą. Także bardziej mi tutaj o to chodziło.

Ale czekaj, ale wiesz co, jest pierwszy krok. Chcę być partnerem, w tym momencie słucham, osoba sobie posłucha tego podcastu do końca, będzie zainspirowana. No i teraz gdzie ma szukać tych informacji? Chcę już wypełnić wniosek, mam dwa certyfikaty i co mam zrobić? No to właśnie tutaj znajdziesz przede wszystkim informacje przez Salesforce Partner Community.

Wchodzisz w ogóle, najlepszym takim tipem w ogóle jest szukanie tych rzeczy konkretnie przez Google. Jestem bardzo szczęśliwa. Ja sama szukam dla moich partnerów coś, bo naprawdę jest masa tych informacji, ale jak na przykład piszesz sobie jak zostać partnerem Salesforce'a, to od razu ci wyskoczy ta strona.

Także logujesz się, są wytyczne z tobą podzielone, jest ta umowa podzielona, którą po prostu wtedy podpisujesz. Tym się zajmuje nasz Partner Trail Guide Team tak zwany. Tutaj też na pewno, co jest bardzo przydatne, napisać maila bezpośrednio do partnertrailguideteam.salesforce.com. Także tutaj jest jakby też konkretny e-mail dostępny, żeby się właśnie zarejestrować jako partner.

My postaramy się pod tym odcinkiem podcastu też udostępnić te wszystkie linki, adresy mailowe, żeby łatwiej było znaleźć. OK. Rejestrujemy się, wypełniamy formularz.

Co dzieje się dalej? Co dzieje się dalej? No tak naprawdę potem welcome to Salesforce, mówimy wtedy. No i chcemy po prostu zadbać o to, żeby po prostu partner miał szansę się rozwinąć. A czekaj, zapytam, jaki jeszcze jest taki czas oczekiwania, żeby zostać partnerem od złożenia wniosku? Po prostu to idzie bardzo szybko, w ciągu nawet do dwóch tygodni jak nie szybciej.

Jak już masz te licencje, zazwyczaj czas oczekujący jest najbardziej ten, żeby po prostu partner dał te dwie licencje. Ale oczywiście... Certyfikaty. Jezus, certyfikaty, dokładnie.

Oczywiście tutaj doradzamy w tym kontekście też, od czego zacząć i to jest też coś, co ja bym też chętnie chciała poruszyć, bo myślę, to jest też bardzo częste pytanie właśnie, od czego zacząć, z czym? Dobrze, to jeszcze sekunda, bo mówimy o certyfikatach, ten temat się powtarza, to muszą być jakieś specjalne certyfikaty, które trzeba zdać, czy mamy dwa dowolne certyfikaty, taki partner? Macie dwa dowolne certyfikaty. OK, dobra. Komentujemy partnerowi totalnie wolną rękę w tym.

OK, super. Dobra, to wracamy do tego pytania, od czego zacząć? Od czego zacząć? Tak naprawdę zapoznać się z tym programem partnerskim, bym powiedziała, który składa się z różnych poziomów, o których też mogę trochę opowiedzieć, który składa się tak naprawdę z różnych poziomów, który jest, ile tu mamy? Pięć, on się zaczyna, mamy taki poziom podstawowy, który się nazywa base, tak, i on oferuje dostęp do podstawowych zasobów i wsparcia, tak, także partner tak naprawdę musi się na pewno rozpoznać w tym wszystkim, co my mamy w ogóle dostępne dla każdego z partnerów. Potem przechodząc dalej, to jest tak zwany reach, to jest na tym poziomie, partner wykazuje już stały rozwój i zaangażowanie, widzimy, że to po prostu rośnie poprzez na przykład zdobywanie więcej certyfikatów, poprzez zaangażowanie się na przykład w rynek, tak, zdobywanie na przykład biznesu, co mu daje po prostu też dodatkowe korzyści, takie jak zaawansowane szkolenie i zasoby, do których będzie miał dostęp.

Kolejnym takim etapem to jest tak zwany crest, tak, tutaj partnerzy już mają udokumentowany sukces wspólny z nami, tak, że na przykład już jest zakończone jakieś wdrożenie sukcesem, no i dostarcza już tak zwaną wartość klientom, tak, no i tutaj już partner będzie miał większy też dostęp do specjalistycznych szkoleń albo ekskluzywnych programów, które ja już też na przykład wtedy prowadzę dla wybranych partnerów. Najwyższym takim poziomem to jest summit, to jest zarezerwowane dla liderów w ekosystemie, oferujący najszerszy zakres wsparcia i zasobów. Trochę to brzmi, bym powiedziała, jak taka ostra hierarchia, aczkolwiek nie chciałabym, żeby to było tak odbierane, lecz jest to dla mnie bardzo ważne do podkreślenia, że im więcej partner się angażuje, my wtedy oddajemy też więcej, to jest takie give and take, nie, bo to tak jak, i to jest to, co na początku też podkreślałam, to naprawdę bazując w takim prawdziwym partnerstwie, nie, tak, że im więcej ty angażujesz, tym bardziej jesteś poprzez to też nagradzany.

Jeżeli mogę też ewentualnie jeszcze coś dopowiedzieć do tego programu, to główne komponenty, które wliczamy, bo partner zbiera tak zwany Trailblazer Score. Trailblazer Score składa się z czterech głównych czynników, tak, i sprawdzamy, to znaczy sprawdzamy, wspieramy partnera w uzyskiwaniu właśnie i wypełnianiu tych wytycznych w każdych z tych kategorii. Pierwszy to jest sukces klienta, no to tutaj na przykład bierzemy pod uwagę średnią ocenie partnerstwa na aplikacji Epic Exchange, który właśnie tylko jest sklepem aplikacji, ale także portfolio prezentujący partnera się, tak, gdzie na przykład kliencie zostawiają reviews i to jest super w ogóle miejsce dla poszukujących też klientów, prospektów w rynku, z jakim partnerem ja bym chciała pracować, nie.

Kolejnym, no to jest, to jest innowacyjność, no to tutaj przede wszystkim jest to też wszystko spisywane, logowane, jakie implementacje najnowszych funkcji na przykład Salesforce partner zdobył, tak. Potem oczywiście patrzymy też na wzrost, no bo to jest jedno z naszych głównych w ogóle wytycznych, bo my w Salesforce zakładamy w ogóle, że będziemy rosnąć co roku o 30%, no i jeżeli my rośniemy, no to nasz partner też, bo my wspólnie z partnerem rośniemy i właśnie to jest coś, co mnie też najbardziej w tej mojej pracy motywuje, bo naprawdę widać jak fajnie partnerzy się rozrastają u nas obecnie, no i to jest na przykład wzrost poprzez zwiększenie liczby wdrożeń Salesforce'a wśród też nowych klientów. Kolejnym też takim czynnikiem, no to jest zaangażowanie, tak, no to przede wszystkim zaangażowanie liczymy przez właśnie liczbę certyfikowanych specjalistów Salesforce.