Jak zbudować silne partnerstwo | cz. 2 z Pamelą Hetmaniok

Rozumiem, że zaczynałem od tego pierwszego poziomu, tego basicowego, no i mam wypełnione wszystkie rzeczy, mam wypełnione wszystkie formularze, mam już ten status tego basica, tak kolokwialnie powiem, no i co dalej się dzieje? No tak naprawdę, no to tutaj teraz zaczynasz odbudowanie swojej wiedzy i kompetencji w zespołu, bo bez kompetencji i bez tak zwanej umiejętności mówienia po Salesforce'ie swoim klientom, no będzie dosyć trudno, tak, bo co na pewno, no co stawiamy w Salesforce'ie i co każdy partner też musi zrozumieć, że my mówimy o wartości, my sprzedamy wartość dla klienta, tak, my pokazujemy ROI'e, pokazujemy w jakim kierunku to idzie, my często jesteśmy w ogóle doradcą, tak, tego naszego wspólnego klienta, także na pewno niezbędne jest budowanie właśnie kompetencji tego zespołu, budowanie w ogóle silnego portfolio i referencji, to się powolutku zaczyna, no oczywiście znalezienie też kompetentnych ekspertów, tak, budowanie zespołu to jest jeden z bardzo kluczowych rzeczy. My tutaj oczywiście też wspieramy przez różne inicjatywy, jak nasz Talent Alliances, który łączy doświadczonych ludzi z partnerem, albo na przykład, nawet na twojej konferencji Polish Dreaming na przykład, gdzie ma się okazję w ogóle poznać się ze zespołem Salesforce'a, albo z partnerami, którzy też współinwestują w to, albo na przykład inicjatywa Bring Women Back to Work, która mi też jest osobiście bardzo bliska, ponieważ sama byłam mentorką i chodzi tutaj o to, że wspieramy kobiety, zwłaszcza podczas macierzyńskiej opie, żeby albo zmienić w ogóle całkowicie branżę i potem na przykład mamy kilka success stories, że po prostu potem znalazły pracę u partnera i naprawdę super się sprawdzają i mają tutaj fun. Na pewno co jest bardzo ważne, poza budowaniem właśnie tych takich twardych kompetencji poprzez certyfikacje, wiedząc jak Salesforce funkcjonuje, wdrażanie, bardzo ważne jest budowanie relacji z Salesforce'em, z zespołem, bo tak jak mówię, to jest wszystko transparentne, partner sam nie sprzeda Salesforce'a, to po pierwsze, bo to nie jest resale, tak, partner musi współpracować z nami, jak i my z partnerem, tak, jeżeli klient sobie to na przykład życzy w takich kompleksowych wdrożeniach.

I tu myślę trochę o takich dwóch scenariuszach, bo to co mówisz, to rzeczywiście może mieć firma IT już jakieś kompetencje i na przykład chce swoje portfolio rozszerzyć o Salesforce'a, tak, czyli to jest ten case, gdzie mówimy o budowaniu wiedzy, budowaniu struktury technicznej, jak Salesforce wygląda i tak dalej i tak dalej, ale pewnie też mogą się zdarzać tacy partnerzy, którzy pracowali już powiedzmy u innego partnera i decydują się na założenie własnej firmy. Więc tu już chyba troszeczkę szybciej, łatwiej wejść w ten ekosystem, bycie partnerem i już jakby w pozyskiwaniu, w implementacji tych wszystkich projektów, więc ja nie muszę wchodzić, tak, przez takie te basicowe rzeczy, szkolenia, już ten pułap jest troszeczkę łatwiejszy i mogę bezpośrednio już, jakby nie wiem, sprzedawać, współpracować, już implementować pierwsze projekty. Dobre pytanie, bo jest to scenariuszem dosyć częstym spotykanym u nas.

Ten drugi, tak? Drugi jest… Tak, że się odłączamy, że chcemy stworzyć własne partnerstwo, tak, lub, co jest na przykład bardzo ważne w naszym ekosystemie, bo jednak ludzie się mieszają, szukają nowych wezwania, chcą może doświadczyć coś innego, bo partnerzy też się trochę ustawiają pod kątem, powiedzmy, branżowym, tak, gdzie jest ich ekspertyza, no to ktoś tam chce coś nowego się nauczyć lub spróbować coś nowego, tą wiedzę, którą dana osoba zdobyła poprzez certyfikaty, etc., ona je zabiera, tak, tak, że każda osoba, jednostka, powiedzmy, która jest na przykład podpięta pod danego partnera, jej certyfikaty w danym momencie liczą się do partnera A. W momencie, jak ta osoba się przeniesie do drugiego partnera, no to już zabiera te certyfikaty, z czym, że ten partner B zdobywa te certyfikaty tej danej osoby. To jest po pierwsze, nie, to jest ten pierwszy use case. Druga rzecz taka, tak, oczywiście jest to dużym atutem, jeżeli już masz znajomość, wiedząc jak funkcjonuje Salesforce, na czym polega, myślę, że to na pewno jest bardzo duży atut w tym wszystkim, jednak sporo ludzi, to jest też takie trochę może, na co zwrócić uwagę, zapomina trochę o tej jednak strategicznym podejściu, bym powiedziała, nie, bo to, że znamy Salesforce, jak wdrożyć, etc., no ale skąd wziąć na przykład ten biznes, nie, i to jest takim głównym pytaniem.

I to jest coś, gdzie przede wszystkim moja rola tutaj się odzywa, pomóc właśnie w tym, gdzie znaleźć tą mniejszą, jak do tego podejść, od czego zaczynamy. Także, a głównie generowanie biznesu, no to wiąże się z inwestycją, bo my jakby też prosimy i jakby oczekujemy od partnera, żeby inwestował. Jednak my równolegle inwestujemy w partnera i to jest coś, co jest bardzo ważne u nas, że partner, który przyniesie biznes, wygeneruje go, wspólnie go wygramy i on ma potem na przykład, nie tylko, że ma projekt wdrożeniowy wygrany, równolegle otrzymuje 20% komisji partnerskiej, co oznacza, że zostaje 20% tak zwanego total value kontraktu licencyjnego Salesforce'a z pierwszego roku.

Radniesz mi pytania, bo chciałem zapytać, co z tym biznesem? Kto ten biznes przynosi? Czy to jest tak, że klienci się do Was zgłaszają i Wy do partnera się zgłaszacie? Czy to partner musi wygenerować ten biznes i dopiero do Was przychodzi i jakby tak powiem, klockwialnie domykacie deala? Wszystko jest możliwe, tak naprawdę wszystko jest możliwe, te trzy scenariusze dzieją się non stop, jednak my przez to, że proaktywnie podchodzimy do naszej sprzedaży i taki też mamy tryb sprzedawania, który jest tutaj, każdy ma cele wyznaczone i tak samo nasz partner ma cele wyznaczone, tak? I na tym właśnie budujemy nasz plan. My oczekujemy proaktywność w tym kontekście, że my przenosimy też, wciągamy partnera albo partner przenosi i nas też wciąga. Także każdy scenariusz jest tutaj mile widziany, ale jednak muszę powiedzieć, że jestem niesamowicie pozytywnie zaskoczona przede wszystkim kreatywnością, motywacją i zaangażowaniem naszych partnerów tutaj w Polsce, w jak fajny sposób właśnie zdobywają nowy biznes.

Powiedz mi proszę, jakie są wyzwania takich początkowych partnerów, z czym się najczęściej zmagają, też z jakimi pytaniami do Ciebie przychodzą, jak ich wspierasz? Dobre pytanie, no w sumie też tak jak na początku mówiłam, tak? Od czego tak zacząć, ale myślę, że tu już od tego zaczęliśmy. Mamy certyfikaty, mamy już zrobione partnerstwo, oficjalnie wszystko jest, no i pewnie jakby zaraz dojdziemy do tego pierwszego biznesu, co dalej? Czy też jakby kompletowanie zespołu, właśnie te nisze, co powiedziałaś? Myślę, że na pewno jeden z takich wyzwań, i co jest dosyć nowe, jeżeli jest się zupełnie nowym w tym świecie, w tym Salesforce'ie, to jest na pewno nasza metodologia sprzedażowa, tak? Która jest bardzo przemyślana i która jest używana przez całego Salesforce'a na całym świecie, także tak naprawdę przez 70 tysięcy osób. I to jest coś, do czego partner musi się dostosować i tutaj bardzo kluczowy jest, ten partner, który to zrozumie i się dostosuje do naszej metodologii sprzedażowej, tym szybciej i tym łatwiej odniesie sukces wspólnie z nami, tym łatwiej idzie komunikacja z naszym sprzedażą, jak i ze klientem.

I to tak naprawdę jest ten cały klucz też tego sukcesu, to jest takie serce trochę tej współpracy, bym powiedziała. Możemy pokrótce o tym powiedzieć, czy to raczej już jest wiedza tylko dla partnerów o podpisaniu kontraktu? Na to nie znam odpowiedź, powiem Ci szczerze. To musielibyśmy sprawdzić, ale myślę, że to bardziej jest takie dla partnera, jeżeli już jest partnerem, że już masz dostęp do tego, nie? Dobra, to w takim razie nie wchodźmy.

Mówimy o metodologii od tych początków. A są jeszcze jakieś inne rzeczy, aspekty, takie typowe pytania. Chcę trochę wyprzedzić, że może teraz po tym naszym podcaście, mam takie nadzieję, że kilka potencjalnych partnerów może się zgłosić, żeby już nie musieli zadawać tych samych pytań.

Wyprzedźmy sobie i może są takie typowe swojego doświadczenia, z czym przychodzą i pomela, pomóż, nie wiem. Tak, jak najbardziej. W sumie nasuwa mi się jedna z najważniejszych pytań, bo jesteśmy teraz na tym etapie, dobra, partner podjęł decyzję, że będzie naszym partnerem, zacznie już nawet inwestować, szuka nawet zespołu, to są duże koszty, tak? Jesteś świadomi? No to teraz zazwyczaj przychodzi pytanie, Pamela, skąd wziąć biznes? Ja myślę, że to jest bardzo, bardzo kluczowe.

No i tutaj wiąże się to wszystko z naszym partner-marketingiem, gdzie ja też po prostu doradzam. I to jest coś, o czym chciałabym więcej powiedzieć, bo to jest dla każdego partnera, jak już znajdzie dla siebie odpowiednią niszę, tutaj bardzo polecam iść przede wszystkim branżowo, bo tutaj widać, że ten język eksperta bardzo się dobrze rozwija i klient to przede wszystkim czuje i oczekuje w ogóle takiej wiedzy eksperckiej. To na pewno trzeba się zastanowić, jak wygenerować ten biznes.

I tutaj naprawdę, jak popatrzymy pod kątem starej szkoły marketingowej, no to dużo się tutaj zbyt nie zmieniło. Jak mówimy na przykład o field marketingu, mówimy o organizowaniu wydarzeń, tak? To jest pierwsza rzecz, tak zwana on-site. Super funkcjonują round tables w mniejszym gronie, to jest taki trochę ten trend, który widzę, skutkuje.

Widzę, że wróciły w ogóle webinaria, z czego ja się bardzo cieszę. Widzę, że niektórzy partnerzy sobie fantastycznie z tym radzą. I też widzimy w sumie też, że konferencje.

Konferencje branżowe, jak partnerzy tam są wspólnie z nami, to to jest coś, co naprawdę przynosi też możliwość poznawania nowych ludzi z branży. Bo czasami się już wyczerpuje tak naprawdę na baza klientów, które zapraszamy. Też nie chcemy oczywiście męczyć klientów ani prospektów, to też nie jest celem tego wszystkiego.

Ale to jest na pewno coś, na czym trzeba się mocno i dobrze zastanowić. Na pewno też, i my te rzeczy oczywiście też wspieramy, tak jak mówię, finansowo. Jeżeli już jest partnerem pewnej rangi i widzimy, że tutaj jest w ogóle ta chęć do współpracy, ja jestem skłonna do współpracy z każdym partnerem, gdzie tylko widzę motywację, innowacje i tak dalej.

Ja też jestem w ogóle chętna dodawania feedbacku, tak. Bo ja czasami oczywiście tutaj wspieram, ale często challenge'uję partnera. Challenge'uję w podobny sposób, jak my jesteśmy challenge'owani tutaj właśnie w Salesforce, tak jak nasza sprzedaż.

Bo to się tak naprawdę przekłada, ale przez to chcę zagwarantować, że partner odniesie sukces. Że musimy czasami trochę myśleć tak zwanie out of the box, w którym kierunku chcemy iść. I muszę powiedzieć, że tak jak mówię, partnerzy naprawdę stali się fantastycznie kreatywni, gdzie mnie nawet zaskakują.

I to jest właśnie mile widziane. Także to jest na pewno i o czym tutaj ważne też powiedzieć, że czasami początki są trudne, tak. Bo trzeba zbudować tą bazę klientów, trzeba zrozumieć gdzie się chcemy poruszać i czasami te rzeczy potrzebują trochę czasu.

Tutaj na pewno anegdota taka, że jeden z partnerów bardzo długo już inwestuje na przykład w konferencje branżowe, tak zwane third party events. No i na przykład pierwszy rok mały odsew, tak, czy mały ROI. Drugi rok troszeczkę powolutku i słuchajcie, pykło tak naprawdę po piątym roku.

I widać, że to powtarza się na różnych rynkach dla tego partnera. I to jest na przykład coś, co ja potem też mogę podzielić się, tak, z moją wiedzą dla innych partnerów. No, ale przede wszystkim dbałam też, żeby tutaj mówiąc też o tym, no nie było kanibalizmu na tym rynku, ale że każdy odczuwa po prostu swoją niszę, nie.

Lubicie nasze rozmowy o Salesforce? Kliknijcie subskrybuj i bądźcie na bieżąco z każdym nowym odcinkiem. Twoja kolejna porcja inspiracji już w drodze. Dołącz do nas.

Wiesz co, rozmawiamy teraz o początkach partnerstwa. Powiedziałaś o tej niszy i to tak mnie trochę zainspirowało, bo wcześniej wspominaliśmy, że są takie dwie grupy. Wydaje się niby pozornie, że łatwiejsza jest ta grupa, która wychodzi już od innego partnera i decyduje się na założenie firmy, tak, żeby być nowym partnerem.

Tylko oni mają przewagę bardziej techniczną, już mają ludzi, już mają gdzieś tam wyskillowane rzeczy, ale brakuje tej świadomości biznesowej, tak, budowania biznesu i tak dalej. Ale mówiliśmy jeszcze o tym takim drugim przypadku, że może mamy już jakąś firmę IT, może już właśnie ma niszę w jakimś obszarze biznesowym i mogłaby sobie poszerzyć tak naprawdę swoje portfolio o Salesforce'a. Więc tutaj zdecydowanie łatwiej im, bo siedzą, bardzo dobrze rozumieją biznes, są ekspertami w tej niszy, a tylko mogą sobie dołożyć Salesforce'a.

Więc to nie jest tak, że ten start może być zdecydowanie trudniejszy dla tej drugiej grupy. Nie, absolutnie nie, bo jak tak w sumie pomyślisz, to w ogóle często firmy się łączą też u nas. Na przykład ktoś, tak jak mówiliśmy, ma tę techniczną wiedzę, ktoś ma bardziej biznesowo, ktoś ma swoją bazę klientów, do której widzi super potencjał na Salesforce'a, no to po prostu łączymy te dwie siły.

To w ogóle się bardzo często dzieje u nas w ekosystemie, na przykład jak partner, nie wiem, ma swoją niszę, ale na przykład potrzebuje bardzo szybko techniczne wsparcie w produkcie, który na przykład jeszcze nie opanowuje, no to my ich łączymy, jest tak zwane subcontracting i partnerzy w ogóle super się uzupełniają i przez to są w stanie dostarczać fajną opiekę nad klientem. Super, tutaj postawimy sobie kropkę, jeżeli chodzi o onboarding, początki, bycie partnerem Salesforce. Na pewno naszych słuchaczy zainteresuje, rozmawiamy po polsku, więc specyfika rynku polskiego.

Powiedz, jak ta specyfika partnerstwa w Polsce wygląda? Czyje rzeczywiście? Bo mówisz, że też pracujesz w kilku innych krajach. Czy coś wyróżnia bardziej Polskę od innych krajów? Jak tak myślę i się zastanawiam nad tym, to nie widzę jakichś takich konkretnych różnic. Ja myślę, że różnice tylko i wyłącznie, też patrząc globalnie, są zawsze i tylko wyłącznie kulturowe.

Ja bym powiedział, że mam najlepszych specjalistów przecież technicznych. To jest przecież Polska, z tego słynie w całej Europie. Pamela, o czym ty mówisz? To tak, ale to się potwierdzam jak najbardziej.

Oczywiście, tylko ja bardziej myślałam, wiesz, co o partnerze, jakby wiesz, konkretnych. Nie, pewnie, pewnie, żartuję. Nie no, nie żartujesz, bo taka jest prawda i tu bardzo jestem dumna z tego, bo w Polsce mamy najwięcej w ogóle certyfikatów jak na Europę.

Mamy ich 14 tysięcy. I tu o wiele więcej niż Niemcy, Austria i Szwajcaria połączone na przykład. Nie, Polska na pewno jest z tego znana, że właśnie, no, specjalistów technicznych nie ma lepszych.

I pod to się podpisuję, bo miałam przyjemność pracować na niemieckim rynku w Sejtsforcie, na francuskim, austriackim i tak jak tutaj też te inne. I naprawdę widzę, ogólnie nasza jakość wszędzie jest dostarczana przez, który jest naturalnie, powiedzmy, kontrolowany, nawet już użyję tego słowa, przez nasz program partnerski. Ale po prostu zasoby są zdecydowanie największe w Polsce.

Tak, jak najbardziej. Dobra, to teraz popatrzmy od strony partnerstwa, też może pozyskiwania biznesu, też współpracy. Czy są jakieś wyzwania? Wiesz co, pod takim kątem wyzwań, no to patrząc po prostu też pod kątem rozwoju Sejtsforca, no, gdzie on jest zapoczątkowany powiedzmy w tych Stanach, tak.

No i przez to, że ja właśnie pracowałam w tej strategicznej części Sejtsforca, no ja po prostu też byłam w stanie porównać wszystko jak to się rozwija. No i w sumie się mówimy, że wszystko co skutkuje, no to zaczyna się, rodzi się w tych Stanach, potem 3-4 lata przepłynie przez Wielki Ocean i po prostu trafia do United Kingdom, do Anglii, potem może rok, dwa lata później się dzieje w Niemczech, we Włoszech, we Francji, a później jeszcze rok później lub dwa w Polsce. Tak, także na pewno tutaj jest po prostu wyzwanie tego, że pod kątem tej znajomości właśnie Sejtsforca lub może już nie tak Sejtsforca konkretnie, ale może właśnie tego AI-a, który się teraz dzieje, AgentForce, czy w ogóle może po prostu który, ale co jest w sumie wspólne na wszystkich rynkach, może złe zrozumienie po prostu, że Sejtsforce jest czasami malone tym, że jest tylko CRM-em, czy z tym narzędziem do zarządzania kontaktów, gdyż tak naprawdę nie jest i to są takie po prostu wyzwania.

Albo wyzwania ogólnie, no subiektywne każdej firmy, każdego podmiotu pod kątem takim, no przed transformacją cyfrową, obawa wewnętrzna, albo pod kątem ochrony w ogóle swoich danych, jak myślimy, bo dużo współpracujemy z bankami, ubezpieczeniami, no to tutaj po prostu jak są przechowywane i chronione nasze dane, nie? No ale na to my akurat mamy odpowiedź, no te wszystkie rzeczy właśnie pod tym kątem przygotowani. Mówiłaś o ogólnym wsparciu Sejtsforca, jakie są programy ogólnie Sejtsforcowe? Jesteśmy teraz na rynku polskim i teraz pytanie do Ciebie, jak Sejtsforc wspiera partnerów, ale tutaj tylko na rynku polskim? Czy dostosowujecie się do lokalnych potrzeb, jakie gdzieś może wynikają? No słuchaj, tak naprawdę każdy partner ma dokładnie takie samo wsparcie globalnie, tak? I to jest właśnie, co mi się bardzo podoba, bo każdy partner, który powiedzmy rozwija tutaj swój biznes, a chce się nawet rozrastać na rynki zagraniczne, to jest świadomy, jak wygląda program partnerski, tak? Oczywiście tutaj pod tym kątem powiedzmy zlokalizowania, tak? Bardziej tych usług, no to od tego jestem ja i nasz rozprzedaż, tak? Tworzymy też przede wszystkim jakiś materiał już marketingowy w naszych lokalnych językach i takie rzeczy, to takie są wsparcia jak najbardziej, albo tak jak powiedziałeś, nasz zespół w ogóle Sejtsforcowy tutaj w Polsce bardzo się rozrasta, no i masz przede wszystkim wsparcie w języku lokalnym. Super.

Nie wspomnieliśmy chyba jeszcze o, może troszeczkę tylko hasłowo poszło, że są specjalne eventy też organizowane dla partnerów. Tak, tak, tak, tak, tak. Jak najbardziej.

I to widzimy, to się przede wszystkim bardzo rozrasta. Ja mówię tutaj dwutorowo tak naprawdę o tym. Jedną to bardziej traktuję pod kątem właśnie tego szkolenia, tak? Przynoszenia na przykład, bo chyba wspominałam o tym, że mieliśmy na przykład teraz dwa wydarzenia, gdzie było ponad 70 osób w jednej salce i ściągnęliśmy naprawdę naszych ekspertów na temat Data Cloud, AgentForce i Commerce Cloud, gdzie właśnie łączymy tą wiedzę, tak? Albo mamy dostęp, że ja informuję moich strategicznych partnerów, gdzie na przykład wiem, w jakiej niszy się specjalizują, im po prostu dzielę się z jakimiś w ogóle szkoleniami też w całej Europie, żeby mieli w ogóle dostęp, żeby mieli kontakt z tymi naszymi ekspertami.

To na pewno. A druga rzecz jest taka, że my też mamy nasze własne wydarzenia. Jeden z największych to na pewno jest nasz Warsaw World Tour slash Innovation Day.

Tak, zdecydowanie tak. Tak, nasza największa konferencja na wschodnio-centralną Europę w Warszawie. Ja pamiętam, 10 lat temu jak zaczynaliśmy, to mieliśmy chyba 100 osób, którzy się zarejestrowali.

W tamtym roku to było 2 tysiące. No i dużą, dużą tutaj rolę odgrywają partnerzy, którzy nie tylko współkreują to poprzez występy na scenie i też mówieniu o Salesforce i swoich sukcesach naszych wspólnych też z naszymi klientami, ale także kofinansują te wydarzenia. Co, jako począt dalej, przynosi także znowu biznes, nie? Dobrze.

(Ztranskrybowane przez TurboScribe.ai. Przejdź na Nielimitowany, aby usunąć tę wiadomość.)