Co dzieje się za kulisami ubezpieczeń? Polisy, systemy IT i Salesforce

Co dzieje się po zakupie polisy? Za prostym formularzem i wysokością składki stoi ekosystem modeli ryzyka, systemów core, integracji i regulacji. W pierwszej części rozmowy Coffee & Force Hubert Młodzianowski z Sollers Consulting tłumaczy, jak naprawdę działa technologiczna strona ubezpieczeń – i gdzie pojawia się Salesforce.

Po niemal rocznej przerwie wracamy z podcastem coffee & force. Gościem pierwszego odcinka z czteroczęściowej serii jest Hubert Młodzianowski, Head of Salesforce w Sollers Consulting. Rozmawiamy o architekturze ubezpieczycieli, ekonomii ich działalności oraz o tym, dlaczego kompetencje domenowe są tak ważne przy wdrożeniach.

Nie każdy projekt Salesforce jest klasycznym CRM

Salesforce jest zwykle kojarzony ze sprzedażą, leadami i obsługą klientów. W branży ubezpieczeniowej może jednak wspierać także procesy stanowiące podstawę działalności ubezpieczyciela. W rozmowie Hubert szacuje, że projekty skupione głównie na zarządzaniu sprzedażą lub obsługą klienta stanowią około 30% prac realizowanych przez jego zespół. W pozostałych przypadkach kluczowe są procesy ubezpieczeniowe – w tym zarządzanie polisami i ich sprzedażą od strony operacyjnej. Nie oznacza to rezygnacji z platformy Salesforce. Sales Cloud, Service Cloud, Flow i Apex nadal tworzą fundament rozwiązań; zmienia się natomiast ich rola w szerszej architekturze.

Zanim powstanie polisa: ryzyko, dane i matematyka

Polisa wygląda z perspektywy klienta jak prosty produkt: wybór ochrony, składka i obietnica świadczenia po określonym zdarzeniu. Dla ubezpieczyciela to zobowiązanie oparte na ocenie ryzyka. Trzeba oszacować prawdopodobieństwo zdarzenia, możliwą wysokość wypłaty i warunki umowy. Jedna polisa może obejmować wiele różnych zakresów ochrony (coverages), z których każdy ma własne zasady, ograniczenia i sposób rozliczania. To jeden z powodów, dla których proste odwzorowanie polisy jako pojedynczego rekordu nie wystarczy do obsługi całego procesu.

Loss ratio, combined ratio i ekonomia systemów IT

Hubert wyjaśnia też, dlaczego warto rozumieć ekonomię ubezpieczeń, zanim zaproponuje się nową technologię. Loss ratio pokazuje relację wypłat odszkodowań i świadczeń do składek. Combined ratio obejmuje dodatkowo koszty prowadzenia działalności ubezpieczeniowej. Ubezpieczyciele zarządzają również kapitałem i wynikami inwestycyjnymi. Presja na rentowność może zatem prowadzić do poszukiwania oszczędności w operacjach i technologii. Modernizacja systemu nie jest w takim przypadku wyłącznie projektem IT: dotyczy struktury kosztów i sposobu funkcjonowania całej organizacji.

System polisowo-szkodowy – serce ubezpieczyciela

Kluczowym elementem architektury firm ubezpieczeniowych jest system core, czyli system polisowo-szkodowy. Część polisowa obsługuje cykl życia kontraktu: wystawienie, zakres ochrony, aneksy, zmiany, raty, rozliczenia i historię. Musi odpowiedzieć na pytanie, jakie warunki obowiązywały w konkretnym dniu, nawet po wielu zmianach umowy. Osobny silnik taryfikacyjny może obliczać składkę w oparciu o model ryzyka. Część szkodowa weryfikuje, czy dane zdarzenie podlega ochronie, na jaką kwotę, i wspiera rozliczenie finansowe. Równolegle funkcjonują procesy operacyjnej likwidacji szkód – nie zawsze w tym samym systemie.

TIA, Guidewire i polska specyfika rynku

W rozmowie pojawiają się TIA oraz Guidewire – przykłady systemów polisowo-szkodowych znanych na rynku. Hubert przywołuje także doświadczenie projektowe związane z Guidewire w PZU. Gotowe oprogramowanie nie likwiduje konieczności dostosowań: ubezpieczenia podlegają lokalnym przepisom, a procesy, choć podobne biznesowo, bywają różnie realizowane w poszczególnych krajach. Dobrym przykładem jest obsługa zmian właściciela samochodu. Ważne są również kanały sprzedaży. Na polskim rynku dużą rolę odgrywają agenci i pośrednicy, co wpływa na wymagania wobec portali, integracji i CRM.

Wiedza branżowa jako przewaga partnera technologicznego

Historia Sollers Consulting pokazuje alternatywę dla specjalizacji w jednej platformie. Kompetencje firmy rozwijały się wokół rynku ubezpieczeniowego, a następnie obejmowały kolejne technologie służące jego potrzebom. Znajomość regulacji, produktu, cyklu życia polisy i procesów szkodowych pozwala trafniej projektować rozwiązania oraz rozmawiać z klientem o rzeczywistym problemie biznesowym. Dlatego w projektach Salesforce kompetencje domenowe nie są dodatkiem do wiedzy technicznej – często przesądzają o wyborze architektury.

Co dalej w czteroczęściowej serii?

Pierwszy odcinek wyjaśnia fundamenty rynku ubezpieczeń. W kolejnych częściach przejdziemy do porównań rynków i wyborów technologicznych, historii Vlocity, Salesforce Industries, Financial Services Cloud, OmniStudio oraz Digital Insurance Platform. Finał dotyczy wyzwań wdrożeniowych, wpływu partnerów na rozwój produktów i możliwości sztucznej inteligencji. Zobacz całą serię na Coffee & Force i posłuchaj rozmowy z Hubertem Młodzianowskim.

O gościu: Hubert Młodzianowski

Hubert Młodzianowski od ponad dekady działa na styku biznesu, technologii i sektora ubezpieczeniowego. Jako Head of Salesforce w Sollers Consulting wspiera ubezpieczycieli w transformacji cyfrowej, modernizacji systemów IT i rozwijaniu procesów sprzedaży oraz obsługi klienta. Specjalizuje się w Salesforce Financial Services Cloud i Digital Insurance Platform. Zasiada w Partner Advisory Board for Financial Services, gdzie wspiera zespół produktowy Salesforce doświadczeniem z rynku ubezpieczeniowego. Stworzony przez niego w 2020 roku zespół liczy obecnie ponad 80 osób i realizuje projekty przede wszystkim w Europie Zachodniej i Północnej. Po pracy Hubert maluje modele do gier bitewnych, m.in. Warhammer 40,000 i StarCraft TMG.

Prowadzący: Łukasz Bujło, coffee & force. Część: 1 z 4.

Więcej materiałów o Salesforce: coffeeforce.pl.

Transkrypt odcinka 1

Łukasz (00:01): Cześć, witajcie serdecznie. Z tej strony Łukasz Bujewo z coffee & force. Wracamy po dość długiej przerwie do serii podcastów Coffee Force’owego. Opowiadamy o różnego rodzaju cloudach, klientach, rozwiązaniach opartych o system Salesforce. Bardzo się cieszę, bo dziś moim waszym gościem będzie Hubert. Młodzianowski head of Salesforce firmy Solars, który jest ekspertem od branży ubezpieczeniowej oraz finansowej właśnie w obszarze Salesforce. Cześć Hubert, dzięki za zaproszenie, że znalazłeś czas, żeby z nami porozmawiać. I mam do ciebie pierwsze może już konkretne pytanie wspomniałem o ubezpieczeniach, więc zanim zaczniemy i będziemy opowiadać sobie po kolei co z czym się je, powiedz mi ile procent swoich projektów to klasyczne cerem czyli taka typowo sprzedaż jak nie wiem śledzenie leadów zamykanie dd itd itd bo tak naprawdę na pierwszy rzut oka Salesforce jest kojarzony ze sprzedażą. Jak to wygląda z twojej praktyki i doświadczenia.

Hubert (01:17): Cześć Łukaszu, dziękuję za zaproszenie do podcastu i dziękuję ogólnie za pracę, którą wykonujesz w budowaniu tego Salesforce Community w Polsce. Jeżeli chodzi o projekty, które robimy w Salesforce, no to tak jak wspominasz CRM jest tym, czego ludzie się spodziewają, jeżeli chodzi o Salesforce. Dla nas to jest… zdecydowana mniejszość projektów. To też zależy jak liczyć, tak powiedziałbym około może 30 procent to są projekty, gdzie głównym procesem jest szeroko pojęte zarządzanie sprzedażą lub jakiś rodzaj obsługi klienta. W większości projektów to będą procesy bardziej związane z zarządzaniem polisami, sprzedażą polis, ale od strony takiej… nazwijmy to bardziej technicznie pewnie będziemy mieli podczas tego podczas tego podkastu okazję żeby porozmawiać co dokładnie to znaczy. Oczywiście w większości tych projektów praktycznie w każdym tego Salesforce’a CRMowego dotykamy i dużo pracy na nim też wykonujemy. Ponieważ te rozwiązania są oparte na takim klasycznym Sales Cloudie, Service Cloudie na Flowach, na Apexie. więc wszystkie dobrze znane elementy platformy i tych dwóch cloudów w szczególności się dotyka, trzeba je konfigurować w różnym zakresie. Pewnie też będziemy o tym rozmawiać, ale nawet jeżeli robimy taki, nazwijmy to czysty CRM, to tam zazwyczaj dochodzą jakieś elementy, powiedziałbym wyróżniające na przykład a większy nacisk na Customer 360, na dane klienta, na posiadanie kompletu danych klienta w tym CRM-ie, a nie na samą obsługę procesu sprzedaży.

Łukasz (03:27): Masz bogate doświadczenie, to dopytam, które projekty są dla Ciebie ciekawsze. Te z klasycznego CRM czy mimo wszystko bardziej z branży ubezpieczeniowej, finansowej.

Hubert (03:41): To jest bardzo ciekawe pytanie. Ja lubię nowe rzeczy i dla mnie ta branża ubezpieczeniowa to jest miejsce z którego ja pochodzę. Robiłem projekty ubezpieczeniowe długo zanim zacząłem pracować z Salesforceem i tam jeszcze się nie wysyciłem jeżeli chodzi o różne obszary ubezpieczeń więc to mnie zawsze ciekawi bardzo. Natomiast projekty stricte CRMowe. Nie powiem, że są dla mnie nowe, bo już od kilku lat je robimy. jest jeszcze taki efekt świeżości, powiedziałbym, więc lubię i jedne i drugie.

Łukasz (04:30): Skoro podcast jest o Salesforceie, Salesforce ma też swoje dedykowane rozwiązania jeżeli chodzi o bezpieczenie, jeżeli chodzi o finanse. Zaraz z wielką chęcią do tego przejdziemy, bo to będzie clue naszego podcastu, rozmowy. Ale na początku chciałbym się zapytać, jak wygląda takie Polskie Towarzystwo Ubezpieczeniowe, jeżeli chodzi o stos technologiczny. Jak to wygląda właśnie teraz w 2026 roku?

Hubert (05:01): Żeby ci odpowiedzieć na to pytanie muszę tak naprawdę opowiedzieć o dwóch rzeczach. Jedna to jest jak wygląda zakład ubezpieczeniowy od strony takiej biznesowej i technicznej. Co to są ogóle ubezpieczenia i jak się je wspiera technicznie. A potem muszę zanurzyć się w ten sos polski.

Łukasz (05:20): Super, zdecydowanie, bo my kojarzymy głównie jako end-userzy, jako odbiorcy, że potrzebuję albo polisy ubezpieczeniowej na mieszkanie, albo na samochód, albo gdzie siedzę na wakacje i znam tylko ten fragment tego kodu, więc z wielką ciekawością wytłumacz na mnie jak to wygląda od środka w takiej branży ubezpieczeniowej.

Hubert (05:40): Wydaje mi się, że żeby to najlepiej zrozumieć, to warto pomyśleć o tym, tak naprawdę koncepcyjnie są ubezpieczenia. Ubezpieczenie to jest taki obszar gospodarki, którym przychodzisz do mnie jako klient i ty masz ryzyka. To znaczy, ryzyka w życiu posiadasz. Jeżeli posiadasz jakieś nieruchomości, jakieś przedmioty… życie, jeżeli posiadasz w szczególności osoby na utrzymanie, po prostu z tym, posiadaniem wiążą się różnego rodzaju, różnego rodzaju ryzyka i żeby, są pewne ryzyka, na które jesteś przygotowany, jesteś w stanie się zabezpieczyć finansowo, na przykład mleko ci się skończy w lodówce, no to pewnie masz odłożone, masz albo zapasowe mleko, jesteś w stanie sobie przygotować, albo masz odłożony kapitał. żeby sobie z tym poeglić. Natomiast są pewne ryzyka, których nie jesteś w pokryć, które by cię w cudzysłowie zrujnowały finansowo, gdyby się wydarzyły. Dla różnych ludzi to mogą być różne ryzyka, ale klasycznym takim jest pożar domu, poważniejsze zalania. Jeżeli masz osoby na utrzymaniu, to śmierć twoja lub ciężkie zachorowanie. I w takich przypadkach w szczególności opłaca się, nie jesteś w stanie jakby… finansowo się na to zabezpieczyć, więc strategią, którą musisz przyjąć jest jakiegoś rodzaju zwrócenie się do szerszego społeczeństwa i wspólne ubezpieczenie. Tak to zaczynało też, są zakłady ubezpieczeń wzajemnych, które do jakiegoś stopnia tak działają, albo zwrócenie się do instytucji, która skupuje tych ryzyk ileś i jest w stanie wtedy, działając na statystyce, zabezpieczyć odpowiedni kapitał. I taki zestaw zakładów, taki zestaw, znaczy żebym ja ci ubezpieczył, ubezpieczył to ryzyko, które ty mi dajesz, to ja muszę przede wszystkim jakoś oszacować, jaka jest wysokość tego ryzyka, to znaczy ile ja będę musiał ci zapłacić albo zwrócić, albo ile będzie mnie kosztowała naprawa i po drugie muszę móc sobie oszacować jakoś prawdopodobieństwo. W związku z tym muszę zebrać od ciebie Ja muszę sobie zbudować model matematyczny, zebrać zestaw danych i mam zestaw takich zakładów z tobą, jeżeli coś się stanie, to tyle i tyle ci wypłacę. Taki zestaw zakładów ubieram, umieramy w umowę, w kontrakt, który się nazywa policją ubezpieczeniową i to jest to, czym się tak naprawdę zajmuje Towarzystwo Ubezpieczeniowe albo i to jest to, czym czym tak naprawdę od strony technicznej wspieramy Towarzystwo Obezpieczenia w zarządzaniu takimi kontraktami.

Łukasz (08:36): Wiesz co jeszcze dopytam żeby uporządkować to na czym takie towarzystwo bezpieczeńowe najbardziej zarabia. Mam trochę porównanie chyba jak do karty multisport karty multisportowej. Firma płaci za kartę multisport a pracownicy nie korzystają z niej. Dobre porównanie.

Hubert (08:56): To jest częściowo dobre porównanie dla niektórych linii biznesowych. Są takie linie biznesowe, których towarzystwo ubezpieczeniowe zarabia w ten sposób. Assistance jest, albo ubezpieczenia zdrowotne są klasycznym przykładem, gdzie bardziej opłacać sprzedać ubezpieczenia grupowe, i tak naprawdę zyskowność często opiera się na tym, że wielu ludzi z tego nie korzysta. Są takie ubezpieczenia, których to działa inaczej. Na przykład ubezpieczenie OC jest ubezpieczeniem, którym zakłady ubezpieczeniowe tracą. To znaczy wypłacają więcej odszkodowańcu do zasady i mają więcej kosztów niż zbierają w składce.

Łukasz (09:40): Tym bardziej, że jest obowiązkowe nie? O co tym bardziej jest obowiązkowe, więc jakby chcesz powiedzieć, te obowiązkowe szkolenia, przepraszam, obowiązkowe ubezpieczenia przynoszą więcej strat?

Hubert (09:52): Czy nie to jest? Tak, przynoszą straty firmom ubezpieczeniowym, ale są to, są obowiązkowe, więc zaleta jest ich taka, że klienci muszą przyjść do Ciebie, muszą je kupić i to jest dobra okazja do sprzedaży im innych produktów, na przykład ubezpieczenia AC. Albo Assistance, albo NNW, które już są ubezpieczeniami zyskownymi. I w ten sposób, zyskownymi to znaczy… Liczby, suma wypłaconych od szkodowań jest mniejsza niż składka, którą wypłacam. To jest tak zwany combined ratio, w ten sposób firmy ubezpieczeńniowe myślą o swoim biznesie, znaczy dzielą. Właściwie to, o czym teraz opowiedziałem, to jest loss ratio, czyli ile wypłat do składki zebranej. Oczywiście Te wypłaty i tych wypłat nie może być za mało, ponieważ jeżeli powiedzmy 50 procent albo mniej los ratio mamy, to znaczy, że oferuje ci zbrodnicze ubezpieczenie, z którego właściwie nikt nie korzysta. Więc tych wypłat musi być w zależności od linii biznesowej, nie wiem, 70 procent, 60, 70 jest taka średnia. No i potem z tego 30, 40 procent, którymi zostaje jeszcze muszę kupić systemy IT, między innymi Salesforce’a muszę. obsłużyć te ubezpieczenia, czyli muszę zatrudnić ludzi, muszę zapłacić pośrednikom. To też potrafi być koło 15%. A więc to też nam mówi do jakiegoś stopnia, jak firmy ubezpieczeniowe myślą o systemach IT. System IT to jest tak, sumie przyjmuje się około 1 do 3 % składki można wydawać na szeroko pojęte IT, czyli na Salesforce, na inne systemy, na… usługi na infrastrukturę. Co ciekawe, jak wchodzimy w za duże dygresje to mnie zatrzymuj, firmy ubezpieczeniowe są w stanie też zarabiać, jeżeli mają combined ratio, czyli wszystkie koszty podzielone przez składkę, większe niż jeden, czyli jeżeli wydają więcej niż zarabiają.

Łukasz (12:03): O jak to czekaj, to musisz mi wytłumaczyć, bo już się trochę pogubiłem.

Hubert (12:07): To jest dlatego, ponieważ istnieje coś takiego jak giełda i rynek i firma ubezpieczeniowa, która ma dużo ubezpieczeń, dużo kapitału z ubezpieczeń na przykład z OC albo na przykład z innych obowiązkowych ubezpieczeń takich jak na zachodzie masz Workers Compensation, czyli to jest taki ekwiwalent naszego NFZ powiedzmy. Czyli to są pieniądze, które są wydawane potem na opiekę medyczną dla pracowników. Mając dużo kapitałów można inwestować te pieniądze na giełdzie i w ten sposób mając kombajt ratio powiedzmy 110 procent, a giełdę, która przyrasta, czy inwestycje, które dają Ci 16 procent zwrotu z inwestycji, ciągle masz te 6 procent składki, które zarabiasz. No i wtedy firmy ubezpieczeniowe zaczynają szukać oszczędności, szukać zmiany systemów. To jest dobry moment, żeby sprzedać im systemów ubezpieczeniowych. Niektóre z naszych największych projektów Salesforce jakie mamy przyszły w momencie, którym firmy zaczęły szukać w ten sposób oszczędności w różnych obszarach, czy to w obsłudze klienta, czy to w kosztach IT.

Łukasz (13:39): Dobra super. Wiemy jak to wygląda ale jeszcze wróćmy do tego pytania bo fajnie że zrobiłeś to wprowadzenie jak mniej więcej wygląda takie towarzystwo ubezpieczeniowe. A powiedz mi jak wyglądają właśnie systemy bo w tym momencie to jest bardzo ciekawy przykład że kiedy firma szuka oszczędności przychodzi myśli o zmianie systemów itd. są dedykowane systemy z czego Polska głównie korzysta jak wyglądają gracze na polskim rynku.

Hubert (14:12): No i tutaj właśnie dziękuję, że nas powróciłeś z tej dygresji. Jak już wiemy co to jest ubezpieczenie, czyli ubezpieczenie to jest zestaw czy polisa ubezpieczeniowa to jest zestaw takich kontraktów, które mają, do których trzeba zebrać trochę danych. Na podstawie nich da się ocenić prawdopodobieństwo i wysokość, czyli jestem w stanie wyznaczyć jakąś cenę plus moja marża i wiadomo też, że będę musiał część tych kontraktów, część tych zakładów zrealizować, naprawić ci szkodę, to pojawia się tutaj do obsługi tego służy coś co w ubezpieczeniach nazywamy systemem core’owym, czyli system polisowo-szkodowy, nazwijmy to. To jest takie serce firmy ubezpieczeniowej. O ile, nie wiem, na przykład w telekomach masz taką złotą trójkę CRM-y, ERP-y i systemy księgowe. księgowo-kontraktowe to tutaj takim sercem firm ubezpieczeniowej jest system polisowo-szkodowy, którego zadaniem jest tak naprawdę obsługa kontraktów ubezpieczeniowych. Ta obsługa jest o tyle nietrywialna, bo pomimo, ty kupujesz polisę, to na tej polisie, tak jak starałem się wytłumaczyć, może być, ileż tych zakładów, czyli mówi się na to ryzyk albo coverages. Będę używał czasami angielskiej, czasami polskiej terminologii, bo to jest, to jest duży, to jest taki, trudność dla ludzi, którzy wchodzą w ten rynek, że terminologia jest trochę różna pomiędzy systemami i pomiędzy klientami i każdy z tych coverages, każdy z tych ryzyk się inaczej księguje, inaczej obsługuje. Jak masz polisę na przykład. taką, która ma na sobie ryzyka obowiązkowe i dobrowolne, czyli powiedzmy ACIJC i za nią nie płacisz, no to de facto muszę zacząć ją traktować trochę jak dwie inne polisy, bo jedną połowę mogę ci anulować, a drugą połowę nie mogę rozwiązać z tobą umowę ubezpieczeniowej. Muszę ją traktować inaczej. Więc ten system polisowy to jest system, który zajmuje się obsługą kontraktów ubezpieczeniowych.

Łukasz (16:35): W backgroundzie to są takie modele matematyczne, które wliczają prawdę o tobieństwa, żeby to dobrze zrozumieć.

Hubert (16:44): Jest w backgroundzie, tak naprawdę, jak ja o tym myślę, to system polisowy głównie zajmuje się śledzeniem cyklu życia polisy, tym, żeby każdego dnia jak zapytasz systemu, czy Łukasz jest, jaka jest suma ubezpieczenia Łukasza na dane ryzyko w danym w danym momencie, to ten system jest w stanie ci na to pytanie odpowiedzieć, niezależnie od tego ile razy Łukasz na własną prośbę albo z innego powodu aneksował tą polisę, zmieniał, wiem, korzystał z tego ubezpieczenia. System polisowy odpytuje, zazwyczaj to jest osobny system, systemu ratingowego, czy systemu, który liczy liczy, no tak, rating, taryfikacje powiedzmy po polsku, też nie po polsku, ale niech będzie, polisy i ten system zazwyczaj zwraca na podstawie modelu matematycznego składkę roczną, a następnie system polisowy ma za zadanie proporcjonalnie, jak to się ładnie mówi, prorata, rozdzielić tą składkę na okresy, na raty. i ewentualnie jeżeli dużo transakcji na tej poli się zachodziło, to odpowiednio proporcjonalnie to podzielić. I drugim bardzo ważnym, tak jak wspominałem, zadaniem tego systemu jest odpowiedzieć na pytanie, w szczególności tego drugiego modułu, czyli systemu szkodowego. Wystąpiło takie i takie zdarzenie, czy jest pokrycie, czy nie, jeżeli jest to na jaką sumę. I ten drugi system zajmuje się, czy… Często to jest w tym samym jakby systemie, ale niektóre firmy to da się to rozdzielić, to nie jest niespotykane. Ten system szkodowy zajmuje się już rozliczeniem finansowym takiej szkody oraz czy takiego zdarzenia oraz też czasami w jakimś stopniu wspiera technicznie albo przynajmniej systemy z nimi zintegrowane wspierają technicznie. likwidację takiej szkody. Możemy tutaj myśleć o takim analogu filtr serwisu na przykład tego typu funkcjonalności, że trzeba kogoś wysłać, żeby obejrzał, naprawił. Natomiast stricte system szkodowy, zwykle to co podstawowym jego zadaniem to jest zweryfikować pokrycie w systemie polisowym, a następnie od strony czysto finansowej obsłużyć takie wypłaty.

Łukasz (19:31): To jeszcze się tak dopytam już na tym poziomie jeszcze jak jesteśmy takiej ogólności na poziomie takiego Kowalskiego w porównaniu do różnych firm ubezpieczeniowych to możemy powiedzieć że te firmy ubezpieczeniowe korzystają z tych samych systemów. Te modele matematyczne są bardzo podobne, zbliżone czy te same i po prostu każda Firma ubezpieczeniowa zmienia sobie pewne parametry i tym się różnią towarzystwo ubezpieczeniowe. Czy źle myślę?

Hubert (20:06): Są pewne standardy, to znaczy w Polsce na przykład jako system polisowo-szkodowy w latach 2010, nazwijmy to, nazwistych większość firm wdrożyło sobie system nowy polisowy-szkodowy. Najczęściej to była TIA, czyli T-I-A, takie duńskie rozwiązanie, które… Ja zaczynałem moją karierę wdrażać to rozwiązanie. Bardzo dobrze wspominam PLS-QL-owy system z… fatalnym frontem w formsach następnie zmigrowanym na fatalny adfowy front. Większość firm, które do dzisiaj używa tego systemu napisało sobie jakieś customowe warstwy w reakcie, żeby być w stanie z nim interfejsować. Natomiast od strony logicznej bardzo dobrze działający system. Część wdrożyła to zazwyczaj większe takie rozwiązanie GuideWire, które oparte na javie. My byliśmy My np. wdrażaliśmy to w PZU, byliśmy pierwszą firmą, która w Europie kontynentalnej wdrażała to rozwiązanie. Natomiast w Stanach jest to de facto standard, czy w Europie Zachodniej. więc i te systemy logikę obsługują z pewną konfiguracją praktycznie tak samo. Oczywiście jest kwestia w ubezpieczeniach, szczególnie życiowych, zdrowotnych, ale też majątkowych. jest problem taki, że każdy kraj ma inne regulacje. Polsce na przykład jest proces zmiany właściciela samochodu, który jest notorycznie trudny do załatwienia systemowo notorycznie zachodnie systemy sobie z nim nie radzą, więc trzeba to naprawić. Natomiast ta logika jest do zasady reużywalna. Systemy takie jak systemy ratingowe czy właśnie jakieś takie do liczenia teryfikacji składki no to Też są pewne pewne standardowe rozwiązania rynkowe typu AirNix albo radar firmy WTW, które większość wdraża albo da się te rzeczy też robić customowe, jeżeli ma się odpowiednio dużo samozaparcia. Innym takim klasycznym elementem architektury ubezpieczyciela są portale. Wszyscy chcą być Directowi. W Polsce tego Directu, czy jak mówię Direct to mam na myśli… Tutaj online, natomiast ubezpieczyciele też by powiedzieli o własnym call center jako Direct. I te portale w różnych technologiach się robi. Zdarza się Experience Cloud, ale zazwyczaj jest to jakieś inne rozwiązanie albo custom. A jeszcze istotne jest to, że w Polsce, akurat Polska jest krajem, którym te ubezpieczenia głównie się sprzedaje przez pośrednika jednak, a nie bezpośrednio. Więc tutaj systemy do zarządzania sprzedażą przez agentów są dość istotne. Są kraje takie jak np. Wielka Brytania, tych systemów dyrektowych czy tych portali jest więcej, one są ważniejsze, integracja z porównywarkami jest kluczowa, natomiast pośredników w postaci agenta jest stosunkowo nie we wszystkich liniach biznesowych występują więc tamta architektura ubezpieczyciela wygląda inaczej. U nas agent króluje. To też wpływa na to jak ważną rolę pełni CRM w takiej organizacji.

Łukasz (23:45): Wiesz co, tak samo wśród tych projektach porównując właśnie te projekty klasyczne czy z mojego doświadczenia inne Salesforce’owe. W większości przypadków przechodzimy, poznajemy klienta, jego potrzeby i wdrażamy. A tutaj mam wrażenie, że specyfika jest troszeczkę inna, bo z jednej strony powiedziały, że są regulacje, są co chwilę zmiany. Musicie dowiedzieć jakie są konkretne przepisy prawa. Tym bardziej jak macie projekty nie tylko na Polskę, różne inne kraje. To jest bardzo duża wiedza domenowa, regulacyjna, prawna. Ale z drugiej strony powoduje, że przez to, się przepisy co chwilę zmieniają jest też co robić, konfigurować i zmieniać.

Hubert (24:30): Prawda zmiany regulacyjne co do zasady są głównym impulsem do zmiany systemów. Dlatego tych projektów jest jest dużo i dlatego też takiej firmie jak my jak Solers, która jest skupiona nie na jednej technologii tylko na jednym rynku łatwo jest czy jest łatwiej zbudować przewagę konkurencyjną. Rzeczywiście też pewnie będziemy o tym rozmawiać jak jak zaczęliśmy pracować w Salesforceie. To była jedna z powodów, że ta nasza wiedza domenowa czy znajomość regulacji, znajomość procesów branży przeważyła powiedzmy początkowo nad pewnym brakiem renomy na rynku. Więc to jest ciekawy dość rynek pod tym względem.

Łukasz (25:21): To jest ciekawe co mówisz bo dużo jest firm partnerskich które wdraża różnego rodzaju oprogramowanie w wielu różnych dziedzinach. Wy tego co pamiętam działacie od 2000 roku i skupiliście się tylko na jednym obszarze branży obezpieczeniowa finansowa. Skąd właśnie taka decyzja że tylko w jednym obszarze biznesowym i bardziej rozszerzacie portfolio swoich produktów. czy technologicznie wielu różnych rozwiązań.

Hubert (25:54): To była decyzja, która przyszła z czasem, to znaczy, żeby nie opowiadać historii firmy, 2000 roku, Long Story Short, 2000 roku dwóch facetów z Andersena, Michał i Marcin, z Anderson Consulting postanowili, że założył firmę. Trafili w międzyczasie na dwa kryzysy finansowe, niedługo po 2000 i potem 2008. Robili dużo różnego doradztwa w obszarze finansowym, natomiast rzeczywiście w tym czasie firma zbudowała pewną ekspertyzę głównie na rynku ubezpieczeniowym i tak od 2009 roku zaczęła się rzeczywiście wdrażać te systemy polisowo-szkodowe. Najpierw to była właśnie FADATA, TIAA, GuideWire z dużym wdrożeniem w PZU. I na tym firma rosła od tego od tego momentu. Ja dołączyłem w 2014 roku i zajmowałem się rzeczywiście stricte wdrożeniami na rynku bezpieczeniowym. I jak zaczynaliśmy pracować z Salesforce to też już wiedzieliśmy dzięki temu, że to jest ta nasza nisza, to jest to miejsce, gdzie jesteśmy w stanie zdobywać, budować relacje z klientami. bo jedno to jest rozumienie rynku, a drugie to jest to, że my aktywnie budujemy relacje z klientami na odpowiednich rynkach, żeby móc do nich docierać, żeby rozumieć ich problemy. I niektóre z tych problemów były w kształcie CRM albo przynajmniej w kształcie Salesforce, dlatego postanowiliśmy się tym zająć.