Kiedy Salesforce wygrywa w ubezpieczeniach? Rynek, technologia i Vlocity | Część 2/4

Cyfryzacja ubezpieczeń, wybór platformy i konsekwencje przejęcia Vlocity

W 2. części podcastu coffee & force rozmawiamy z Hubertem Młodzianowskim, Head of Salesforce w Sollers Consulting. To kolejny etap czteroczęściowej rozmowy o technologicznej stronie branży ubezpieczeniowej.

Od kompetencji domenowych do praktyki Salesforce

W tej części Hubert opowiada, jak praktyka Salesforce w Sollers Consulting budowała rozpoznawalność na rynku ubezpieczeniowym. Fundamentem nie była jedna konkretna technologia, lecz długo rozwijana znajomość procesów ubezpieczeniowych. Ta perspektywa jest ważna przy wyborze partnera wdrożeniowego: umiejętność konfiguracji platformy nie zastępuje zrozumienia tego, co klient naprawdę sprzedaje, rozlicza i utrzymuje.

Czy polski rynek ubezpieczeń jest cyfrowo dojrzały?

Rozmowa porównuje Polskę z Europą Zachodnią i Stanami Zjednoczonymi. Hubert tłumaczy, dlaczego relacja ubezpieczyciela z klientem nie wygląda tak jak w bankowości. Użytkownik rzadko zagląda do aplikacji ubezpieczyciela, a kontakt następuje zwykle przy zakupie ochrony, odnowieniu umowy lub szkodzie. To ogranicza liczbę naturalnych interakcji, ale zwiększa wagę sprawnych integracji, API i kanałów dystrybucji.

Salesforce czy inne rozwiązanie?

Wybór technologii powinien wynikać z wymagań procesowych, integracyjnych i ekonomicznych, a nie z przywiązania do konkretnej marki. W wywiadzie padają pytania o sytuacje, w których Salesforce ma przewagę, oraz o przypadki, w których rozsądniejsze jest sięgnięcie po inne systemy. Kluczowa decyzja architektoniczna dotyczy tego, jakie procesy pozostają w istniejącym systemie core, a jakie należy budować na platformie Salesforce.

Vlocity: przejęcie, które zmieniło Salesforce Industries

Pod koniec odcinka rozmowa przechodzi do Vlocity i przejęcia tej firmy przez Salesforce. Hubert ocenia zarówno techniczny, jak i organizacyjny wymiar zmiany. Dla zespołów wdrożeniowych historia produktu ma znaczenie: wpływa na model rozwoju, dostępność eksperckiej wiedzy i podejście do migracji. Jest to naturalne wprowadzenie do kolejnej części serii, poświęconej Salesforce Industries i produktom dla ubezpieczeń.

Czego uczy ta rozmowa architektów i konsultantów?

Przede wszystkim stawiania pytań o proces biznesowy, dojrzałość organizacji i docelowy podział odpowiedzialności między systemami. Nie każde wyzwanie klienta wymaga rozbudowania CRM-u. Dobrze zaprojektowane wdrożenie określa granice systemów, sposób wymiany danych i koszty utrzymania w dłuższym horyzoncie.

Posłuchaj rozmowy

Ten odcinek jest częścią czteroczęściowej serii Coffee & Force o branży ubezpieczeniowej i Salesforce. Odtwarzacz znajdziesz na początku artykułu. Kolejne materiały publikujemy na coffeeforce.pl.

O gościu – Hubert Młodzianowski

Hubert Młodzianowski od ponad dekady działa na styku biznesu, technologii i sektora ubezpieczeniowego. Jako Head of Salesforce w Sollers Consulting wspiera cyfrową transformację ubezpieczycieli. W 2020 roku stworzył zespół Salesforce, który liczy ponad 80 osób i realizuje projekty m.in. w Europie Zachodniej i Północnej. Należy do Partner Advisory Board for Financial Services i specjalizuje się w Financial Services Cloud oraz Digital Insurance Platform. Po pracy maluje modele do gier bitewnych, w tym Warhammer 40,000 i StarCraft TMG.

Gość: Hubert Młodzianowski, Sollers Consulting.

Część: 2/4.

Transkrypt odcinka 2

Łukasz (27:38 – Zoom): Dobrze znam historię, tak byś mógł powiedzieć jak teraz wygląda wasza praktyka specjalizacja i czym wy się odróżniacie jeżeli chodzi o waszą firmę od takiego typowego może innego partnera Salesforceowego i czy też łatwo znaleźć ludzi rekrutować bo tu też mówimy o tym begrandzie finansowym i ubezpieczeniowym.

Hubert (28:03 – Zoom): To jeżeli chodzi o naszą praktykę, no w tym momencie mamy około 80 osób stricte w Salesforce, głównie pracujemy na rynkach zachodnich, tak zresztą jak cała, cała firma, jeżeli chodzi o nasz, większość naszej działalności. Pewnie będziemy mieli okazję porozmawiać technicznie o rozwiązaniach, ponieważ to w czym się specjalizujemy to jest tak zwany Digital Insurance Platform, który jest rozszerzeniem, czy jest postawiony na rozwiązaniu znanym jako Financial Services Cloud. Jest to właśnie taki system polisowo-szkodowy, który firma Velocity napisała najpierw jako… package do Salesforce, a następnie została przez Salesforce przejęta. My w tym obszarze się specjalizujemy i to jest obszar dość niszowy, ponieważ on po pierwsze jest niszowy, ubezpieczenia. Salesforce w ubezpieczeniach raczej tak większość projektów powiedzmy na przykład w Stanach to jest głównie marketing cloud, jakiś czysty sales service cloud, więc ten… A ta część powiedziałbym bardziej polisowo-szkodowa dopiero się od tak naprawdę akwizycji Velocity się rozwija. Po drugie same Velocity czy Omni Studio to są technologie dość niszowe. Polsce wiadomo Orange poza tym nie ma dużo firm, których to było wdrażane, więc ludzi jest zdobyć nie tak łatwo. Jak zaczynaliśmy budować tą kompetencję to ja przede wszystkim musiałem się zastanowić w czym będziemy się specjalizować więc zacząłem sam eksplorować tą platformę, robić certy w różnych obszarach. Na początku myśleliśmy, że może sales service, cloud marketing, cloud. Tam się okazało, że nie jesteśmy w stanie konkurować. Porozmawialiśmy z naszymi klientami, próbowaliśmy zrozumieć czy zrozumieliśmy. co oni robią w Salesforce. Okazało się, że to nie jest obszar, którym tak z buta jesteśmy w stanie wejść i zacząć konkurować, ale szybko się zorientowaliśmy, że jest taka nisza jak Digital Insurance Platform. Tam udało nam się znaleźć kilku klientów, którzy mieli istniejące problemy z integratorem, który nie docenił powiedziałbym skomplikowania systemu. Czasami to były małe firmy, czasami to byli duzi, bardzo znane brandy i my posiadając, będąc otwartymi z naszymi klientami, że nie mamy doświadczenia na Salesforce, natomiast mamy dobre zrozumienie domeny i już zainwestowane sporo czasu w zrozumienie tej platformy. To był też moment, którym już byliśmy po rozmowach z ludźmi z Velocity, wtedy jeszcze z Roger Singiem, który był… odpowiedzialne za tą część ubezpieczeniową. Już byliśmy po enablementach. Klienci uwierzyli, że jesteśmy w stanie dostarczyć wartość i to był moment, którym zacząłem budować zespół głównie wewnętrznie. To znaczy głównie opierając go istniejących ekspertów z innych technologii, którzy zajmowali się podobnymi problemami. No i następnie trochę przez pączkowanie, a trochę też zaczynając ściągać ludzi z rynku. Głównie znajomych, my dużo w ogóle rekrutujemy w oparciu o polecenia wewnętrzne pracowników. Zbieraliśmy zarówno ludzi z rynku Salesforceowego oraz doszkalaliśmy ludzi, którzy się zajmowali ubezpieczeniami. Tak jak wspominałem na początku, jak rosła skala, więcej. Dużo rzeczy trzeba robić na samej platformie. Dużo rzeczy trzeba, np. wiem, case’y zawsze musisz skonfigurować. na serwis cloudzie. Cała obsługa szkód czy claimy chodzą na case’ach. Cała obsługa polis, jakby quote, który jest powiązany z opportunity, to wszystko musi działać, więc z tej platformy też bardzo dużo dotykaliśmy i te umiejętności w związku z tym zarówno ogólne platformowe, jak i te specyficznie ubezpieczeniowe w ten sposób rozwijaliśmy. Teraz… Jak zaczynamy robić więcej projektów takich stricte, powiedziałbym bardziej klasycznych, no to ta rekrutacja, te potrzeby rekrutacyjne też rosną i też zaczynamy trochę bardziej, staramy się być trochę bardziej rozpoznawalni na rynku, żeby trochę bardziej wychodzić na różne eventy, żeby poznać środowisko. Wcześniej byliśmy trochę, powiedziałbym, w cieniu. Wszyscy wiedzieli, że jest ktoś taki jak Solers w Polsce i się zajmuje Salesforce.

Łukasz (33:11 – Zoom): Sam jestem tego przykładem, ponieważ gdzieś tam tak szczerze mówiąc nie. Włażyła mi to dzięki Ani Krzekalskiej. Pozdrawiamy Anię, której właśnie też doprowadziła nas do tej rozmowy i dzięki temu możemy sobie dzisiaj rozmawiać o waszej firmie, ale też o rynku ubezpieczeniowym czy finansowym. Z wielką chęcią przejdę zaraz do tych rzeczy technicznych, żeby poznać to. rozwiązanie i dowiedzieć się czegoś więcej, ale jeszcze na takim ogólnym poziomie chciałbym się dowiedzieć, już mniej więcej wiemy jak ta branża ubezpieczeniowa wygląda, ale jakbyś mógł powiedzieć jak wygląda dojrzałość cyfrowa jeżeli chodzi o ubezpieczenie, jak to wygląda między Polską, Europą, Zachodnią i Stanami. Mam na przykład z tyłu głowy porównanie jak wygląda w ogóle troszeczkę bankowość, cyfryzacja i tutaj czasami możemy się zdziwić jak dobrze stoimy, a jak to wygląda zdecydowanie tutaj w tym świecie ubezpieczeniowym.

Hubert (34:20 – Zoom): No tutaj historia jest do jakiegoś stopnia, nie jeden do jednego, ale jest do jakiegoś stopnia podobna, ponieważ ta infrastruktura jest świeżej wymieniona, to możliwości, na przykład jeżeli chodzi o API, różnego rodzaju integracje, bo tak naprawdę to jest przyszłość ubezpieczeń, ubezpieczyciele, o tym nie wspomniałem, ale ubezpieczyciele… jakby taki fundamentalny problem, dlaczego nie ma dużo w ogóle projektów Salesforce’owych ubezpieczeniowych jest taki, że ubezpieczyciele mają trudną relację z klientem. Ubezpieczenie to nie jest coś, codziennie wchodzisz na appkę i sprawdzasz czy masz pokrycie. Nie masz powodu interagować z ubezpieczycielem. Jak interagujesz, zazwyczaj jest to nieprzyjemne, więc ta interakcja z klientem jest trudna. Ten CRM w związku z tym jest mniej ważnym systemem dla ubezpieczyciela, bo tą relację ma albo jakiś broker, albo na przykład bank. No i to jest kierunek, którym wielu ubezpieczycieli idzie, to znaczy właśnie integrację z, albo z porównawarkami, jakimiś rankomatami. W Niemczech to będzie check fir und swanzig, w UK tych porównywarek jest wiele. I to jest na pewno… od strony takiej infrastruktury w Polsce bardzo dobrze rozwinięte. Znaczy te API, te systemy rzeczywiście mają mocne API i da się te integracje, partnerstwa budować. Czasami też oddaje się relacje z klientem do banku. jest też coś, się na niektórych rynkach, szczególności w Polsce, relatywnie dobrze sprawdza, czyli właśnie integracja z bankiem, że bank sprzedaje ubezpieczenia. albo do swoich produktów, albo tak zwane stand-alone, czyli po prostu idziesz do banku, oni ci do sprzedają ubezpieczenie zwierzęcia albo domu. I pod tym względem rzeczywiście ta infrastruktura w Polsce jest na tyle mocna, że tutaj, no tak jak mówiłem, w Polsce to jest system PLSQLowy z 2010, w Niemczech to jest jakiś main frame, a z 90-tych czy 80-tych. lat, to są… pod tym względem jest naprawdę nieźle. Drugi element jest taki, że Polska jest takim miejscem, gdzie często też te… można poeksperymentować z nowymi technologiami, z nowymi use-case’ami. Część firma, centra, na przykład jakieś wspólne w Polsce, gdzie mogą, gdzie mają dobrych ludzi w IT, gdzie można popróbować. na przykład jakieś use-cases typu czytanie dokumentacji medycznej za pomocą machine learningu, potem wyciąganie z niej procentu uszczerbku na zdrowiu, tego typu rzeczy. Niestety z budżetami na wdrożenia pełne produkcyjne jest gorzej. To znaczy o ile w Polsce rzeczywiście ta infrastruktura jest w miarę sensowna, po względem właśnie integracji i systemów i o ile można zobaczyć… kilka eksperymentów fajnych, no to jeżeli chodzi o budżet na wdrożenie w pełni produkcyjnie tych rozwiązań, to tutaj zachód przoduje, tamte budżety jednak są dużo większe i polskie firm ubezpieczeniowe nie mają zazwyczaj na tyle możliwości, żeby tego typu innowacje na jakąś szerszą skalę wdrażać, jak im się udaje coś wdrożyć czasami, to potem czasami… trzeba z tego wycofać. Aviva na przykład wyrażała coś takiego, jak Aviva chyba nazywała teraz ubezpieczenia na godzinę samochodu. To był taki bardzo krótko żyjący eksperyment. Nie dlatego, że nie miał szansy zadziałać, ale dlatego, że tam to trudny rynek, wysokie koszty, trzeba byłoby dalej inwestować w tą platformę i to już się w pewnym momencie przestało opłacać.

Łukasz (38:28 – Zoom): Ale też chyba problem jest, że nie ma też dużo typowo polskich firm. Tak samo jest dużo gdzieś tam korporacyjnych oddziałów, gdzie mają bezpośrednio jakby główne siedziby w Polsce. To też myślę, że może być tylko problem, że te innowacje mogą przechodzić bardziej z zachodu. I jak mamy dużą korporację, to po prostu to jest kolejny rollout na Polskę.

Hubert (38:52 – Zoom): Teraz rynek jest co do zasady bardziej zajęty akwizycjami. To znaczy teraz mamy taki ciekawy moment, że tych firm w ogóle było mało na polskim NKU bezpieczeniowym. Teraz ich się zrobiło jeszcze mniej, bo AXA została kupiona przez Unicke, Aviva została kupiona przez Allianz. Kto tam jeszcze? MetLife został kupiony przez nationale Nederlanden. PZU jako gigant ciągle się trzyma dobrze, więc… No ale te firmy robią dużo też innowacyjnych rzeczy. PZU ma, jeżeli dobrze pamiętam, 500 osób w IT. Przynajmniej. Może teraz już więcej. Więc tych innowacji, te innowacje są na rynku. No to trochę, trochę… No jeżeli Gigant Państwowy jest najbardziej innowacyjną firmą, to to może, to może nie jest najlepiej, no ale też są inne firmy bezpieczeniowe, które robią dużo, dużo innych. Na przykład Allianz też ma. Też ma dość ciekawe rzeczy, które robią z AI. Dużo polskich firm wykonuje różne innowacje. Nawet jeżeli to są oddziały firm międzynarodowych, to zazwyczaj to też są firmy z dużą historią, które zostały tam kupione w jakiś sposób przez te międzynarodowe giganty, ale te zespoły… a polskie zazwyczaj są mocne, technicznie też wykształcone, fajnie projekty w Polsce się fajnie robi. tak jak mówię, tam problem jest bardziej z takim szerszym rolloutem niektórych technologii. ale to na pewno, na przykład B-Safe jest takim bardzo fajnym przykładem cyfrowego ubezpieczyciela z grupy WIG, gdzie rzeczywiście zainwestowali w zrobienie naprawdę fajnego procesu sprzedaży. ubezpieczeń samochodowych. Więc ja bym powiedział, że raczej jest na plus, jeżeli chodzi o innowacje po stronie polskiej niż na minus.

Łukasz (41:00 – Zoom): Super dobrze wiedzieć. Hubert wam do siebie teraz pytanie. Przychodzi klient do was. Jesteście firmą która jest typowym ekspertem właśnie w branży ubezpieczeniowej i powiecie mi bardzo szczerze tutaj na to pytanie kiedy w których sytuacjach mówicie tak Salesforce jest tutaj świetnym przykładem wdrażamy Salesforce i tak dalej to będzie świetne narzędzie dla was a w których przypadkach mówicie klientowi Wiecie co? Mamy inne rozwiązania. Jednak mogą być lepsze.

Hubert (41:36 – Zoom): Mówimy o CRM-ie czy mówimy o rozwiązaniu stricte ubezpieczeniowym?

Łukasz (41:41 – Zoom): Mówimy tu o bezpieczeniach, ale też o ceramie. Jak to wygląda z waszej praktyki, z waszego doświadczenia?

Hubert (41:48 – Zoom): To jeżeli chodzi o, jeżeli chodzi o stronę CRM-ową to tutaj sytuacja jest trochę, trochę prostsza, tak, bo Salesforce jest jednak, jeżeli chodzi o, o taki fokus na ubezpieczeniach to, to jest coś co nas przyciągnęło do Salesforce’a, że rzeczywiście jest ten ubezpieczeniowy model danych, że da się stworzyć ten widok 360 klienta, nie trzeba mieć data cloud’a, czy data 360 jest w FSC po prostu pełen model danych. klienta, więc tak naprawdę to sprowadza się wtedy do business case, i jak klient, a nie do tego, czy i jak klient jest w stanie zapłacić za licencję, a nie do tego, czy ten CRM Salesforce jest najlepszy, bo jest. Jeżeli chodzi o use case bardziej, bardziej powiedziałbym ubezpieczeniowe. no to są takie obszary, których Salesforce rzeczywiście może konkurować typu underwriting, typu obsługa szkód. Są firmy, które takie asistensowe na przykład, które używają połączenia FSC z field servicem, żeby obsługiwać szkody i wtedy warto rozważać, warto rozważać Salesforcea. No my też, my jak doradzamy klientowi, no to zazwyczaj rozważamy ileś opcji i robimy takie porządne porównanie systemów. Dlatego też jesteśmy partnerem i szukamy więcej niż jednego partnera, żeby być w stanie być dla klienta takim doradcą. Więc tam ważysz tak naprawdę zarówno zalety czy zalety systemu, a też potężną zaletą Salesforce’a jest jego ekosystem, jest stabilność, tak to nie jest rozwiązanie. które zaraz ktoś kupi jakiś VC i zmieni się radykalnie roadmapa rozwoju tego produktu, więc to jest rozwiązanie, którym można ufać. A dla firm ubezpieczeniowych takie rzeczy, jak my sobie wyobrazić, są bardzo ważne, żeby dało się polegać na tym rozwiązaniu. Więc to są takim wymiarem, na tych wymiarze funkcjonalnym, to to, co dobrze wypada, rzeczywiście to są te rzeczy obsługowe. underwriting. No i jeżeli chodzi o samo rozwiązanie ubezpieczeniowe to ono jest relatywnie młodym rozwiązaniem i ono się z mojego doświadczenia lepiej sprawdza w miejscach gdzie nie ma bardzo silnej lokalnej konkurencji. Mówiliśmy o tych regulacjach mówiliśmy o dużo dużo firm które oferuje tego typu rozwiązania działa na jednym rynku albo na jakiejś jednej konkretnej. niszy i tam ma porobione integracje lokalne, lokalne dostosowania. Na przykład nie wiem w Polsce to byłaby integracja z CIP, integracja z ubezpieczeniowym funduszem gwarancyjnym. Więc na rynkach, których takiego jasnego gracza nie ma, to rozwiązanie, które jest bardzo konfigurowalne, łatwe do zmiany, takim jest Salesforce Digital Insurance Platform jest jest wtedy warte rozważenie.

Łukasz (45:06 – Zoom): Nie sprawdza się. Gdzie mówicie może z tymi case’ami albo z tą koncepcją wdrożenia czego potrzebujecie może niekoniecznie.

Hubert (45:17 – Zoom): Tak jak wspominałem są takie linie produktowe czy takie rynki gdzie masz gracza, ma te procesy działające z pudełka, czyli trzeba mało tam się nakonfigurować ma country layer, jedną rzeczą której nie robi to jest inwestuje w dostosowanie swoich rozwiązań do lokalnych rynków, to zostawia partnerom. A partner musi mieć też odpowiednią skalę, żeby móc coś takiego zainwestować, więc na przykład w Stanach Zjednoczonych nikt nie używa Salesforce jako, czy praktycznie nikt nie używa Digital Insurance Platform. Dlaczego? Dlatego bo tam mają tak zwane ISO products, czyli produkty ze standardu, z szablonu i GuideWire czy Duck Creek, czyli lokalne rozwiązania mają te produkty praktycznie gotowe. dla takiego mainstreamowego ubezpieczyciela, który ubezpiecza samochód, mieszkania, takie klasyczne produkty. Nie ma sensu wdrażać czegoś, gdzie będziesz musiał się nakonfigurować, żeby osiągnąć ten sam efekt. No nie masz takich referencji mocnych.

Łukasz (46:33 – Zoom): Ciekawy co mówisz, tak myślę od politycy Salesforce’a, że mimo wszystko większość rynku Salesforce’owego jest w Stanach i zrobili jakiś produkt, który nie jest konkurencyjny w ogóle na rynku w Stanach. Ciekawy.

Hubert (46:49 – Zoom): To jest pewien paradok rzeczywiście on się lepiej sprzedaje w Europie. W Europie te klasyczne systemy i to jest też powód dla którego mi się zawsze podobał taki dla mój podstawowy dro do tego digital insurance platform był taki że jak się wdrażało te systemy z pudełka w Europie to trzeba było jednak tam dużo namieszać dużo im ogłupić czasami wyłączyć pewne moduły zupełnie napisać od zera. Salesforce ponieważ jest oparty to rozwiązanie jest oparte na konfigurowalnym rozwiązaniu to znaczy omni studio i on tak naprawdę z pudełka dostarcza konfigurację produktów web serwisy takie komponenty ale nie gotowe w wielu obszarach to nie gotowe rozwiązanie to paradoksalnie w Europie on się sprawdzał lepiej gdzie trzeba więcej dostosowywać więcej więcej się w szczególności na takich rynkach mniejszych typu nie wiem na przykład Finlandia gdzie nie ma. globalnego gracza, innego, który zainwestował w lokalny country layer. W Skandynawii jest ciekawym rynkiem, bo tam gracz, który był de facto czyli TIA, która była de facto podstawowym rozwiązaniem została sprzedana i wielu bezpieczycieli się z niej wycofuje. Więc to jest ciekawe, że oni rzeczywiście mają problem, żeby to sprzedać w Stanach, a poza Stanami jest lepiej. W sumie powiedziałeś, że zbudowali, zbudowali, nie do końca, bo to jest rozwiązanie, które odziedziczyli po akwizycji Velocity.

Łukasz (48:27 – Zoom): No przepraszam do końca.

Hubert (48:30 – Zoom): No właśnie chciałem powiedzieć czy kupowali Velocity dla tego rozwiązania, czy bardziej dla OmniStudio i dla innych Industri Cloudów.

Łukasz (48:38 – Zoom): Myślę, że to chyba bardziej druga opcja, bo nie korzystają w Stanach to jest to, ale fajnie, że mówisz o tym właśnie velocity velocity. Różnie ludzie nazywają i jest jakby jedna poprawna nazwa jak się powinno mówić velocity velocity.

Hubert (48:55 – Zoom): Teraz to się chyba powinno mówić industries. Etam nie ma, ale człowiekowi trochę trudno jest w l, a nie jest takie intuicyjne. to e się dodaje, natomiast wydaje mi się, że poprawne jest jednak w locity.

Łukasz (49:12 – Zoom): Dobra no to w Lost City tak 2014 to był pionier właśnie koncepcji Industry i co się wydarzyło. Ta firma pojawiła się na listach Forbes Cloudy tysiąc trzy razy z rzędu później. Jak Salesforce lubi do dnia dzisiejszego uwielbia akwizycję więc poszła akwizycja w Lost City i wprowadziło ogólnie właśnie po tą nową nazwę Industry czy Industry Cloud. całość rozwiązania i powiedz jak ogólnie zanim przejdziemy jeszcze szczegółowo jak ta akwizycja wpłynęła właśnie na ekosystem partnerów na rozwiązania które wcześniej ciś funkcjonowały jak to z twojego punktu widzenia wyglądało.

Hubert (50:01 – Zoom): Ja bym tutaj wymienił dwa wymiary, jak ona wpłynęła. Pierwszy to jest techniczny, a drugi to jest organizacyjny. znaczy zaczynając od organizacyjnego, przejmując… My mniej więcej zaczęliśmy być partnerem właśnie w okolicach tej akwizycji, więc my mieliśmy wtedy, i to było bardzo fajne, to moim zdaniem bardzo nam pomogło urosnąć globalnie, bo my jesteśmy graczem globalnym, to znaczy… staramy się działać nie tylko na rynku, właściwie głównie na rynkach zachodnioeuropejskich w Stanach, w Japonii i posiadanie zespołu, który wtedy oni przejęli z Velocity, ludzi, którzy się znają na ubezpieczeniach, czy znają się na domenie, rozumieją te problemy i to jakiegoś stopnia też koordynują między sobą, było dużym atutem. Po mniej więcej dwóch latach ten zespół się zupełnie rozessał. znaczy teraz nie ma dedykowanego zespołu bezpieczeniowego. W zależności od kraju ta ekspertyza ubezpieczeniowa albo jest albo nie ma. Podejrzewam, że w innych industriach jest podobnie. Więc to jest od strony takiej czysto organizacyjnej to była to była główna zmiana. Ja wiem, że wewnętrznie w Salesforce też to jest z rozżernieniem niektórzy ludzie wspominają te czasy, kiedy zespół Velocity był osobny albo pod własną marką albo potem jako równoległy zespół do tych zespołów, accountów w różnych krajach.

Łukasz (51:43 – Zoom): Próbują to trochę inaczej robić, to jeszcze dojdziemy. Przyszedł mi z tyłu głowy jedną rzecz, w której ty też jesteś zaangażowany, ale to sobie przejdziemy później, więc jak chcieli rozwiązać ten problem, ale powiedz jeszcze o tym drugim wymiarze.

Hubert (51:58 – Zoom): Jeżeli chodzi o narzędziowe rzeczy bardziej, to dość długo był też chaos związany ze szkoleniami, no bo na początku te szkolenia były w Velocity Academy. Ja już pamiętam, że dostawałem linki, które nie działały do Velocity Academy, te linki zostały, narzędzia teoretycznie szkolenia były przeniesione do Partner Learning Campa. Część jest na trailheadach, też nie do końca. więc tutaj pamiętam, że trochę tego chaosu jakoś dzięki temu, że zahaczyliśmy o końcówkę jeszcze, to udało się dzięki tym relacjom, temu, że znaliśmy osoby, do których trzeba się odezwać niezależnie od rynku. to jako partnerowi udało nam się przetrwać tą akwizycję. Dla klienta wydaje mi się, że to była dobra sprawa, ponieważ klient, tak jak mówię, ubezpieczeniowy, to jest klient, który inwestuje w rozwiązanie na kilkadziesiąt lat. On potrzebuje wiedzieć, że firma jest stabilna, że będzie inwestować i ta akwizycja dała klientom takie poczucie, że to rozwiązanie jest jest czymś, w co Salesforce będzie inwestował, nie jest to jakiś add-on, który będzie albo nie będzie rozwijany i nie wiadomo właściwie, co będzie trzeba z nim zrobić.